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藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

課程大綱:

藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

張錫民 教授

引子案例1：三星和索尼產(chǎn)值的巨大落差，三星收購(gòu)索尼
引子案例2：郭德剛的相聲為什么紅

第一篇 正確認(rèn)識(shí)藍(lán)海戰(zhàn)略
第一章 為什么要開創(chuàng)藍(lán)海
一.新的市場(chǎng)空間
“紅�！迸c“藍(lán)海”的對(duì)應(yīng)
二.不斷開創(chuàng)藍(lán)海
三.開創(chuàng)藍(lán)海的影響
拓展藍(lán)海對(duì)企業(yè)收益和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響圖
四.開創(chuàng)藍(lán)海勢(shì)在必行
五.從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)
六.價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石
價(jià)值創(chuàng)新
價(jià)值和創(chuàng)新同樣重要
價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本
七.紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較
八.藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則

第二章 藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架
一.戰(zhàn)略布局圖
何為戰(zhàn)略布局圖
戰(zhàn)略布局圖意義
案例：20世紀(jì)90年代末期美國(guó)葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖
二.四步動(dòng)作框架
創(chuàng)造新價(jià)值曲線四個(gè)問(wèn)題
四步動(dòng)作框架圖解
“剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標(biāo)格
案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
三.良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出
特點(diǎn)二：與眾不同
特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題
四.研讀價(jià)值曲線
一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息

第二篇 如何制定藍(lán)海戰(zhàn)略
第三章 我們必須重建市場(chǎng)邊界
一.紅海企業(yè)的慣性做法
二.六方式分析框架
1.方式一：放眼替代性行業(yè)
案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖
2.方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型
戰(zhàn)略類型定義
從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵
案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖
3.方式三：放眼客戶鏈
產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成
例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購(gòu)買者（醫(yī)生、采購(gòu)、病人）
案例：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovo Nordisk
案例：彭博資訊公司
4.方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)
問(wèn)題的提出
問(wèn)題的解決
案例：匈牙利一家汽車公司NABI
5.方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求
案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖
6.方式六：放眼未來(lái)
考慮新的市場(chǎng)空間
案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”
總結(jié)：從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略

第四章 藍(lán)海戰(zhàn)略必須關(guān)注全景,而非數(shù)字
引言：多數(shù)企業(yè)不能關(guān)注全景的原因揭露
一.繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟
1.要清楚地描繪競(jìng)爭(zhēng)因素
2.要顯示現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略輪廓
3.要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價(jià)值曲線。
二.戰(zhàn)略視覺的四個(gè)步驟
1.視覺喚醒
2.視覺探索
3.視覺戰(zhàn)略展示
4.視覺交流
三.克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足
1.正確的做法
2.錯(cuò)誤的做法

第五章 藍(lán)海戰(zhàn)略必須超越現(xiàn)有需求
一.超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面
1.不當(dāng)?shù)淖龇?br>2.適當(dāng)?shù)淖龇?br>二.非客戶的三個(gè)層次
第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶
第二層：拒絕性的非客戶
第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶

第六章 制定藍(lán)海戰(zhàn)略必須遵循合理的戰(zhàn)略順序
一.藍(lán)海戰(zhàn)略的順序
效用/價(jià)格/成本/實(shí)施
二.檢驗(yàn)是否有特別的效用
1.購(gòu)買者效用圖
2.購(gòu)買者經(jīng)歷的六個(gè)階段
3.六個(gè)效用杠桿
發(fā)現(xiàn)買方效用障礙圖
三.從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)
1.創(chuàng)建戰(zhàn)略性定價(jià)的四個(gè)必須
2.產(chǎn)品的價(jià)格走廊
產(chǎn)品價(jià)格走廊圖
四.從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃
1.達(dá)到成本目標(biāo)的三個(gè)途徑
2.藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤(rùn)模式
五.從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施
1.公司的三個(gè)主要利益相關(guān)者
雇員/商業(yè)伙伴/公眾
2.總結(jié)：藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)

第三篇 如何執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略

第七章 克服關(guān)鍵組織障礙的絕妙方法
一.戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙
二.引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用
引爆點(diǎn)法定義
案例：紐約警察局
突破認(rèn)知障礙
案例：海爾張瑞敏的舉動(dòng)
跨越資源障礙
跨越激勵(lì)障礙
跨越政治障礙
三.挑戰(zhàn)常識(shí)與成見
常識(shí)成見與引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力

第八章 在制定戰(zhàn)略時(shí)就埋下執(zhí)行的伏筆
一.寓執(zhí)行于戰(zhàn)略的好辦法-公平過(guò)程
1.公平過(guò)程的力量
2.公平過(guò)程如何影響人們的態(tài)度和行為
二.公平過(guò)程的三E原則
1.邀請(qǐng)參與（Engagement）
2.解釋原委（Explanation）
3.明確期望（Clarity of expectation）
案例：兩家工廠執(zhí)行相同的藍(lán)海戰(zhàn)略
三.公平過(guò)程至關(guān)重要的原因
1.感性原因
2.理性原因
3.理性和感性認(rèn)知理論
四.擁有或缺乏公平過(guò)程對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行的影響

第四篇 藍(lán)海戰(zhàn)略的深層次探討

第九章 藍(lán)海戰(zhàn)略的持續(xù)更新與著名藍(lán)海案例分析
一.對(duì)藍(lán)海戰(zhàn)略模仿的障礙
二.要主動(dòng)進(jìn)行更新
三.不斷更新的方式和方法
四.國(guó)內(nèi)外企業(yè)近期著名藍(lán)海案例分析
案例1：LG電子詮釋藍(lán)海戰(zhàn)略
案例2：HP的開放式藍(lán)海戰(zhàn)略
案例3：格蘭仕從“紅海戰(zhàn)略”到“藍(lán)海戰(zhàn)略”
案例4：高端空調(diào)對(duì)決“藍(lán)�！�

第十章 中國(guó)企業(yè)如何正確借鑒藍(lán)海戰(zhàn)略
一.藍(lán)海戰(zhàn)略的主要成就
1.形成了一個(gè)戰(zhàn)略性新業(yè)務(wù)開發(fā)的可操作的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)
2.在戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)上取得了切實(shí)的理論研究模型
3.突顯了企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值
4.詳實(shí)生動(dòng)、總結(jié)性強(qiáng)
二.藍(lán)海戰(zhàn)略的不足之處
1.在整體戰(zhàn)略建構(gòu)上，未能對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)基本特性有更深入理解和準(zhǔn)確把握
2.在市場(chǎng)分析框架上，對(duì)紅海、藍(lán)海市場(chǎng)未做更深入細(xì)致的實(shí)質(zhì)性理論區(qū)分
3.在戰(zhàn)略創(chuàng)新上，對(duì)純市場(chǎng)推廣方面的營(yíng)銷創(chuàng)新給企業(yè)帶來(lái)的增長(zhǎng)研究不足
4.在戰(zhàn)略管理上，未能清晰區(qū)分不同業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)管理所產(chǎn)生的不同管理要求
三.中國(guó)企業(yè)如何用好藍(lán)海戰(zhàn)略
1.分析自己的“中國(guó)紅”
2.打造自己的“中國(guó)藍(lán)”
3.瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙，放眼全世界
4.靠客戶來(lái)說(shuō)話
結(jié)束語(yǔ)：努力開創(chuàng)未來(lái)的藍(lán)海