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課程大綱:

雙贏觀念--專業(yè)談判人員和客戶關(guān)系
客戶第一：以客戶為中心進(jìn)行銷售和服務(wù)
談判代表的四項(xiàng)核心能力
談判團(tuán)隊(duì)的作用及角色分配
塑造談判團(tuán)隊(duì)的形象與氣勢
談判的四大進(jìn)程:籌劃、試探、開價(jià)、議價(jià)
2、客戶分類--對客戶分類并進(jìn)行需求分析
客戶不同職位人的需求分析
找到?jīng)Q策者，并了解“企業(yè)政治”
如何收集對方的信息
如何評估雙方所擁有的資源
設(shè)計(jì)談判方案，并預(yù)先演練
確定買賣雙方的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)
如何評估雙方談判方案的風(fēng)險(xiǎn)
準(zhǔn)備備用方案，想好如何有下一次機(jī)會
3、談判試探--贏得客戶信任
客戶心理的分析
理解不同類型的人，如何與不同的人打交道
拜訪準(zhǔn)備清單
計(jì)劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果
如何應(yīng)用開場法
在寒暄中試探對方的想法
創(chuàng)造有利的談判空間和氣氛
4、談判開價(jià)--了解需求，并按照計(jì)劃開價(jià)
專業(yè)提問的技巧
面對不同客戶，使用不同問題
聽出客戶的真正意思
通過觀察身體語言來把握客戶心理
評估開價(jià)方式
5、談判議價(jià)--呈現(xiàn)價(jià)值，找到下次的借口
如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，找到“最好”價(jià)格
面對客戶如何呈現(xiàn)產(chǎn)品和政策的“價(jià)值”
介紹產(chǎn)品給客戶公司及個(gè)人帶來的“價(jià)值”：
把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)
如何切實(shí)地取得對方的承諾
如何適時(shí)提出備選方案，以利雙方還有機(jī)會