營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程背景

組織發(fā)展一直是保險公司常抓不懈的主題。但為什么年年談、月月談、天天談，組織發(fā)展依然不順暢，沒法形成正向的自動波，沒法形成正常的更新?lián)Q代，更別提跨越式大發(fā)展了。造成這一結(jié)果的原因有很多，但最根本、最重要的是如下兩點：
● 精準選才：
在精準選才方面，普遍存在著這樣的誤區(qū)：
1）高估自己改變?nèi)说哪芰?br/>2）低估自己選擇人的能力
其實，選對人，才可能做對事。選擇，一定是在培養(yǎng)、輔導(dǎo)、改變之前的。
所以，我們需要形成這樣的共識：
1）好增的人不好帶
2）好帶的人不好增
只有形成了這樣的基本共識，我們才可能沉下心來，好好研究如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業(yè)更適合做保險行業(yè)、哪些特質(zhì)更容易在保險行業(yè)取得成功。
● 增員面談：
面談的根本目的是改變。而讓人改變有兩種動力，一是追求快樂，二是逃離痛苦，而逃離痛苦的力量更大。因此，在面談的時候，一定要深入挖掘各職業(yè)人群的痛點、刺激他們的不適，在這個基礎(chǔ)上引發(fā)他們的渴望、喚醒他們的夢想、吸引他們的追隨。最后，一定要用壽險行業(yè)標準的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來付出基本代價的人。用這樣的方式去面談，一旦成功，“要求”他沒有問題，“輔導(dǎo)”他沒有問題，“訓(xùn)練”他沒有問題；留存沒有問題，轉(zhuǎn)正沒有問題，晉升沒有問題。
《打造組織金字塔》課程，將會深入分析各準增員人群的基本特征、特質(zhì)、心理，同時根據(jù)這些特質(zhì)、心理，設(shè)計相對應(yīng)的面談邏輯及話術(shù)。讓營銷員在面對真正的準增員之前，對對方的心理世界已了然于胸，同時更能高屋建瓴的用恰當?shù)拿嬲勥壿嬕�領(lǐng)準增員做出明智選擇。通過課程，會讓增員變得更有尊嚴、更高級！

課程目標

● 學(xué)會用【緣故增員六大渠道】梳理名單；
● 明確優(yōu)質(zhì)增員的標準、優(yōu)質(zhì)增員的職業(yè)，并對優(yōu)質(zhì)增員人群進行全方位的【畫像素描】；
● 學(xué)會用【挖掘痛點四步曲】挖掘準增員痛點；
● 學(xué)會用【塑造價值四步曲】塑造自己的經(jīng)歷和成長。

課程大綱

第一講：精準選才篇
一、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?br /> 2. 低估自己選擇人的能力
二、增員的重大共識
1. 好增的人不好帶
2. 好帶的人不好增
三、選渠道
1. 七大渠道成功率分析
2. 緣故增員六大渠道詳解
1）血緣
2）親緣
3）客緣
4）業(yè)緣
5）趣緣
6）地緣

第二講：增員素描篇
1. 最容易在壽險業(yè)成功的十大人群
2. 高端增員人群精準素描
1）痛點九宮格
2）價值九宮格
3）渠道九宮格
研討：學(xué)員討論及發(fā)表
3. 增員前準備——準增員分級

第三講：增員面談篇
一、增員面談兩核心
1. 挖掘痛點
2. 塑造價值
二、增員流程五步曲
1. 寒暄贊美
1）贊美的公式
2）演練及點評
2. 挖掘痛點
1）高估
2）懷疑
3）關(guān)心
4）幫助
演練及點評
3. 塑造價值
1）塑造自己
2）塑造公司
3）塑造行業(yè)
演練及點評
4. 異議處理
a同步
b同步的核心
c同步的方法
2）帶領(lǐng)
a帶領(lǐng)的方向
b帶領(lǐng)的方法
演練及點評
5. 順勢促成
演練及點評
綜合答疑