【課程時間】2015年6月11-12日上海、 2015年7月30-31日蘇州、 2015年8月6-7日深圳
2015年11月13-14日上海
【課程費用】4980元
課程對象
√ 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的老板
√ 大客戶銷售經(jīng)理
√ 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程收益
√ 學會識別大客戶中不同角色及建立關(guān)系
√ 學會通過高說服力的項目宣講一舉贏得客戶的信任
√ 理解與應(yīng)用對我方產(chǎn)品/服務(wù)的價值挖掘與營銷包裝的途徑和方法
√ 理解與應(yīng)用整合多方資源提出客戶難以拒絕的解決方案
課程架構(gòu)
第一模塊：大客戶銷售的基本原理和行為模式
第二模塊：大客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)要求（測試）
√ 贏得尊敬：優(yōu)秀大客戶銷售的基本特征
第三模塊：大客戶角色識別與關(guān)系建立
√ 案例：400萬的訂單為什么飛了
√ 如何識別并與大客戶中不同角色建立戰(zhàn)略關(guān)系
第四模塊：高說服力的話術(shù)技巧
√ 首次見面：如何抓住稍縱即逝的銷售機會
√ 深入溝通：如何讓客戶相信我們能帶來的價值
√ 面對挑戰(zhàn)：如何引導(dǎo)出客戶的正面評價
√ 建立信任：承諾與一致話術(shù)技巧
√ 話術(shù)技巧的實戰(zhàn)演練
第五模塊：如何在項目宣講中一舉贏得客戶
√ 如何將SPIN用于項目宣講
√ 項目宣講中的邏輯順序，實戰(zhàn)演練與分析
第六模塊：營銷包裝：如何讓我們的產(chǎn)品更具魅力
√ 故事：著名的小提琴家為何受到冷落
√ 如何巧用名人效應(yīng)
√ 行業(yè)排名如何產(chǎn)生效果
√ 巧妙提升產(chǎn)品的科技含量
√ 品牌故事打動客戶
第七模塊：資源整合，創(chuàng)新解決方案
√ 工具介紹：可利用資源地圖
√ 整合內(nèi)部資源，降低運營成本
√ 整合外部資源，四兩撥千斤
第八模塊：如何應(yīng)對客戶的各種反饋
√ 說服策略與核查策略
√ 促成策略與跟蹤策略
講師簡介
鄭 先生
背景經(jīng)歷
√ 新加坡國立大學國際MBA學位
√ 北京大學國際MBA學位
√ 天津大學工學學士
√ 中國營銷與戰(zhàn)略專家、北京大學華人企業(yè)研究中心研究員"
√ 中國創(chuàng)業(yè)教育的先驅(qū)、科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才特聘專家、上海千人計劃輔導(dǎo)專家"
授課特點
鄭老師的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗造就了其務(wù)實的教學風格和寬廣的視野，他講課風格活潑靈活，對于知識難點、重點能夠以淺顯易懂的方法進行教學；善于啟發(fā)學員從全局角度和更高層面進行思考，其教學過程中穿插大量的現(xiàn)實案例，有效提升學員的學習效果和實際應(yīng)用能力
榮譽客戶
百安居中國總部、招商銀行信用卡中心總部、上海大眾聯(lián)合集團、安聯(lián)保險、河南電視臺、南通郵政、無錫小天鵝、湖南省郵政總局、內(nèi)蒙古郵政總局、國泰廣告、廣西郵政、欽州郵政、成都軟件園、安利吉林分公司、銳生工貿(mào)、安利湖南分公司、龍旗控股、Energy、Source、摩恩潔具、寶鋼工業(yè)、大東方壽險、濟南速遞物流、上海電氣、信雅達、中信信用卡、志高空調(diào)、成都電視臺、歐文斯科寧、北京大學民營經(jīng)濟研究院、震坤行、蘇州工業(yè)園區(qū)、常州科教城、張江高科技園區(qū)、中關(guān)村高科技園區(qū)、廈門團市委、福建YBC
創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的老板，大客戶銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理