培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
學(xué)員對(duì)象：
公司總裁、總經(jīng)理，市場(chǎng)營銷部門經(jīng)理，
大客戶銷售代表
課程時(shí)間：1-2天
課程收益:
課程前言：
360度客戶關(guān)系營銷成功的兩大核心因素——觀念、方法。
大量的銷售人員在觀念層面的突出問題是，認(rèn)為高度競(jìng)爭(zhēng)的今天，必須且只能依靠基于穩(wěn)定的質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致營銷陷入瓶頸而難以逾越和突破。有沒有方法可以在價(jià)格相對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)者的情況下使員工可以低費(fèi)用銷售出去產(chǎn)品 有什么力量可以為員工洗腦，讓他們?cè)凇皣?yán)重競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”充滿信心地銷售產(chǎn)品呢
通過本課程您將學(xué)習(xí)到：
1、使學(xué)員全面了解營銷的系統(tǒng)知識(shí)與策略；
2、使學(xué)員通過課程自己找到工作的突破口，切實(shí)提升銷售業(yè)績；
3、使學(xué)員了解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)，掌握有效的服務(wù)管理之于營銷的支持要素
4、使學(xué)員知道
客戶關(guān)系管理的重要性及在商務(wù)上的作用；
明確了解客戶的分類及不同客戶的需要；
5、了解不同類型客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的決策單位及個(gè)別需要；
6、學(xué)習(xí)管理主要客戶關(guān)系的方法，將既有客戶變成長期業(yè)務(wù)伙伴及銷售網(wǎng)絡(luò)；
7、從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來看待我們與客戶的生意；
8、全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值角度出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
課程大綱:
360°客戶關(guān)系營銷
課程前言：
360度客戶關(guān)系營銷成功的兩大核心因素——觀念、方法。
大量的銷售人員在觀念層面的突出問題是，認(rèn)為高度競(jìng)爭(zhēng)的今天，必須且只能依靠基于穩(wěn)定的質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致營銷陷入瓶頸而難以逾越和突破。有沒有方法可以在價(jià)格相對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)者的情況下使員工可以低費(fèi)用銷售出去產(chǎn)品 有什么力量可以為員工洗腦，讓他們?cè)凇皣?yán)重競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”充滿信心地銷售產(chǎn)品呢
學(xué)員對(duì)象：
公司總裁、總經(jīng)理，市場(chǎng)營銷部門經(jīng)理，大客戶銷售代表
課程時(shí)間：1-2天
通過本課程您將學(xué)習(xí)到：
1、使學(xué)員全面了解營銷的系統(tǒng)知識(shí)與策略；
2、使學(xué)員通過課程自己找到工作的突破口，切實(shí)提升銷售業(yè)績；
3、使學(xué)員了解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的系統(tǒng)知識(shí)，掌握有效的服務(wù)管理之于營銷的支持要素
4、使學(xué)員知道客戶關(guān)系管理的重要性及在商務(wù)上的作用；
明確了解客戶的分類及不同客戶的需要；
5、了解不同類型客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的決策單位及個(gè)別需要；
6、學(xué)習(xí)管理主要客戶關(guān)系的方法，將既有客戶變成長期業(yè)務(wù)伙伴及銷售網(wǎng)絡(luò)；
7、從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來看待我們與客戶的生意；
8、全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值角度出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
課程大綱：
第一章．客戶與生存
１．中國的企業(yè)壽命分布圖
企業(yè)發(fā)展關(guān)注中心的五個(gè)階段的變化
實(shí)現(xiàn)客戶主義的客戶關(guān)系管理主義
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)
財(cái)富的新定義
２．客戶關(guān)系管理的重要性
客戶忠誠度的各等級(jí)與企業(yè)的關(guān)系
忠誠的客戶何以會(huì)帶來更多的利潤
第二章．鎖定忠誠客戶
１．忠誠的定義與類型
客戶價(jià)值評(píng)估反饋模型
用戶忠誠度關(guān)系階梯和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯
２．新時(shí)代的客戶理念
客戶滿意度的影響因素金字塔
客戶忠誠的4P組合
客戶忠誠的黃金通道
３．對(duì)客戶忠誠的三大誤解
一般客戶滿意等同于客戶忠誠；
低價(jià)營銷是建立客戶忠誠的關(guān)鍵；
提高市場(chǎng)占有率也就提高了客戶忠誠度
４．客戶滿意與客戶忠誠梯形比較
客戶滿意度和客戶忠誠度的關(guān)系
鎖定高價(jià)值客戶
5．處理客戶投訴17法
客戶抱怨升級(jí)金宇塔
英國航公司的“抱怨冰山圖”
客戶服務(wù)中的解決問題／決策模型
忠誠測(cè)量體系圖
商品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)
6．客戶矩陣
可感知利益的組成
價(jià)值重要性——表現(xiàn)列表
客戶體驗(yàn)之輪
體驗(yàn)戰(zhàn)略搭配表
豪馬的忠誠體驗(yàn)計(jì)劃
第三章．關(guān)系營銷
１．客戶關(guān)系管理的目標(biāo)和目的
客戶的價(jià)值
有效的客戶管理關(guān)系應(yīng)該遵循的規(guī)則
２．360度客戶管理
a.靜態(tài)資料 b.動(dòng)態(tài)記錄
３．客戶價(jià)值分析
關(guān)系營銷
-關(guān)系營銷與傳統(tǒng)的交易營銷的不同之處
-客戶關(guān)系建立水平類型
我們?yōu)槭裁磿?huì)失去客戶
CARE技巧
培訓(xùn)師介紹：
黃鑫亮老師
方案式營銷專家
曾任：美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東
廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
政企大客戶銷售資深講師
新加坡印集團(tuán)高級(jí)講師/高級(jí)咨詢師
武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師
黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作。多年來一直專注
顧問式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，在如何細(xì)分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國十多個(gè)省，近百個(gè)地級(jí)市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
曾就職于美國通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。