培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程大綱:
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻；
——通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)收益】
1、建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程
3、分析采購角色，做到知己知彼，推進銷售進程
4、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
5、采用SPIN技巧，避免價格異議，有效地影響客戶
6、避免過度銷售，減輕后期客戶服務(wù)的壓力
【解決問題】
1、發(fā)現(xiàn)商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2、突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤！
5、接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10、成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！
【適合對象】
◆重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆銷售人員隊伍的管理者
◆銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【課程內(nèi)容】
第一講以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講大客戶分析
1．大客戶＼項目購買分析
問題：大客戶＼項目采購有什么規(guī)律 影響大客戶＼項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么
大客戶組織結(jié)構(gòu)和運行規(guī)則
大客戶的分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶采購報批作業(yè)模式
大客戶＼項目采購的關(guān)鍵人物
大客戶購買特征
影響大客戶購買的七大因素
大客戶的預(yù)算機制
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區(qū)別
2．大客戶＼項目銷售的市場定位
問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
定位目標客戶必問的八個問題
大客戶＼項目銷售的五把“鑰匙”
3．大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
4．影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面 你是如何理解銷售以人為本的
5．制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么
5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
◆軟化強勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
第三講挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點問題—問題似大堆
◆Implication–隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細無聲
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的
第四講建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2．超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2.采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3.針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
第六講談判技巧
1、開局策略：前期布局
*開價策略、驚訝策略、不愿策略
*還價策略、集中精力、鉗子策略
*案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……
2、中期策略：守住優(yōu)勢
*請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
*折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
*黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
*反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價格談判
對方想要更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價格攻勢
5、10種成交方法
第七講關(guān)系維護（目標：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路
培訓(xùn)師介紹：
郭老師介紹
一、任職資歷：
■40多歲，清華大學(xué)學(xué)士，交通大學(xué)MBA
■職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問
■華為管理模式講師
■中國管理研究院特聘教授研究員
■國際項目管理協(xié)會會員
■中國管理研究院特聘教授研究員
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院總裁班/MBA班客座教授
■華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠、麥迪爾等公司顧問
■上海聯(lián)濟企管工業(yè)品領(lǐng)域核心講師
二、工作背景：
擁有12年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和8年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司華南片區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)通通信市場總監(jiān)、中興通訊人力資源總監(jiān)郭老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
三、主講課程：
人力資源類：
《從技術(shù)走向管理》《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《量化績效考核》《MTP-中層管理技能提升》《如何建立高效培訓(xùn)體系》《如何制定有效的年度經(jīng)營計劃》、《目標管理與落地》、《打造狼性團隊執(zhí)行力》、《狼性管理：非貨幣激勵》
市場營銷類：
《消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《打造狼性營銷團隊》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大客戶營銷的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
四、授課特點：特點：
郭老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破
風(fēng)格：
郭老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓(xùn)效果的標準不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標準化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力
五、服務(wù)客戶(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西門子、通用電氣、廣東移動、吉林移動、江蘇移動、廣東電信、湖南電信、華為、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機、江中制藥股份、聯(lián)想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、中國聯(lián)通、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團……