1、大客戶運營體系和大客戶的需求價值鏈；
2、掌握客戶的需求關(guān)鍵要素和流程；
3、分解客戶的決策模式和決策程序；
4、專業(yè)的流程化營銷；
5、如何高效率的銷售；
6、可掌控的客戶關(guān)系及績效管理；
培訓(xùn)收益training income
1、幫助學(xué)員從大客戶對公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識大客戶贏銷，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
2、以客戶痛點、利益點為中心，掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。
3、確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；
4、拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
5、建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶服務(wù)機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；
1、如何形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思考習(xí)慣；
2、對不同客戶的營銷策略；
3、如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
4、專業(yè)的銷售溝通流程；
5、銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；
6、建立客戶關(guān)系鏈的價值認(rèn)同和支持；
u 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
第一單元： 做對事：大客戶的價值認(rèn)知
n IBM的大客戶理念和思維
n IBM的大客戶體系
n 華為的大客戶管理
n 華為的大客戶營銷和策略
n 華為的大客戶營銷和文化
n 企業(yè)的價值管理體系
n 企業(yè)的市場競爭力構(gòu)建
n 解剖寶潔的大客戶營銷
n 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
n 20\80的新解
n 大客戶的概述和發(fā)展
n 什么是大客戶營銷
n 為什么要進行大客戶營銷
n 大客戶營銷體系
n 大客戶營銷九步-步步為贏方法論
第二單元： 能做事：大客戶營銷精英素養(yǎng)
1. 大客戶營銷人員在認(rèn)識上存在的誤區(qū)
2. 大客戶營銷人員在成長中的問題
3. 企業(yè)在大客戶營銷人員的瓶頸
4. IBM的大客戶精英營銷人員GKSA模型
5. 銷售精英的四級素養(yǎng)與角色
6. 大客戶銷售精英的三個能力
7. 大客戶銷售精英的五個基礎(chǔ)工作
8. 大客戶精英的專業(yè)形象
9. 大客戶營銷人員素質(zhì)模型
第三單元：走對路：新客戶的高效開發(fā)
1. 確立和找到客戶途經(jīng)的方法
2. 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析
3. 競爭對手客戶資源的搜索
4. 客戶關(guān)系資源的順藤摸瓜
5. 協(xié)會等行業(yè)性組織的發(fā)展
6. 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙等媒體信息的整理
7. 潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級分析
8. 與上司分享確定工作重點
9. 研究競爭對手的策略
10. 建立大客戶銷售初步檔案
11. 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息
12. 確定需要什么樣的客戶信息
13. 大客戶的行業(yè)信息
14. 大客戶的公司信息
15. 大客戶的組織信息
16. 大客戶采購的特點
17. 大客戶采購的流程
18. 大客戶的定位
19. 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個人需求
20. 大客戶的需求和可能的問題
21. 大客戶的問題清單
22. 如何設(shè)計專業(yè)的話術(shù)
第四單元：找對人：大客戶的關(guān)系拓展
1. 大客戶銷售前的準(zhǔn)備
2. 客戶拜訪的關(guān)鍵點
3. 動機分析：組織動機與個人動機
4. 已有動機與創(chuàng)造動機
5. 組織架構(gòu)與采購流程分析
6. 了解對方的操作層、管理層、決策層
7. 設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
8. 分析每個角色的痛苦和需求
9. 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
10. 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
11. 影響客戶角色的觀點
12. 客戶內(nèi)部線人的選擇
13. 如何建立影響決策人最有效的渠道
14. 如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動和事件推進影響
15. 如何探明決策成員的個人動機
16. 客戶性格特點及接觸方式
17. 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點
18. 如何早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
19. 四個關(guān)系發(fā)展策略
20. 四個重點：消除，拉攏，擴大，影響
21. 分辨與核實信息的準(zhǔn)確性
22. 如何通過過程積極地推動
23. 案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？
第五單元：做事對：大客戶的需求分析與研判
1. 如何了解或挖掘大客戶的需求
2. 客戶的六種基本需求
3. 權(quán)力方面的需求
4. 結(jié)果方面的需求
5. 成就方面的需求
6. 認(rèn)同方面的需求
7. 發(fā)展方面的需求
8. 合作方面的需求
9. 安全方面的需求
10. 秩序方面的需求
11. 有效激發(fā)大客戶需求陳述
12. 確定背景
13. 確定問題
14. 確定困惑
15. 確定期望
16. SPIN的提問技巧和訓(xùn)練
17. 整理需求清單
18. 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
19. 案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現(xiàn)了客戶那些需求？
20. 演練：請用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？
第六單元：說對話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧
1. 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽的課程？
2. 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
3. 從回顧引入陳述
4. 注意客戶的情緒
5. 與客戶面對面的溝通技巧
6. 頻道與動作的匹配
7. 身體語言與影響力
8. 如何建立一個積極的聆聽
9. FABE話術(shù)格式
10. 如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象
11. 如果是大型項目您必須注意的4個細(xì)節(jié)
12. 有效的定位陳述
13. 客戶的需求與興趣點連接
14. 有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別
15. 激發(fā)客戶興趣
16. 抓住時機創(chuàng)建未來購買行動的愿景
17. 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
18. 案例：客戶面對面溝通情景演練？
第七單元：用對法：大客戶的絕對成交
1. 如何建立過程中基于成交的項目化管理
2. 以客戶采購流程為中心實現(xiàn)成交控制
3. 分析和掌控項目的進展
4. 成交分析方法
5. 意向形成進程分析
6. 不同意向下的客戶心理和成交障礙
7. 客戶異議排除與正向滿意
8. 判斷最佳的成交時機
9. 焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
10. 如何把談判變?yōu)闇贤?/p>
11. 雙贏成交法
12. 清晰地理解客戶購買三個階段的關(guān)注點
13. 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
14. 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？
第八單元：表對情：大客戶的關(guān)系維護
1. 客戶滿意的關(guān)鍵要素
2. 客戶不滿意的關(guān)鍵要素
3. 口碑與客戶營銷
4. 服務(wù)的價值
5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
6. 服務(wù)的流程性要素分析
7. 服務(wù)的責(zé)任性要素分析
8. 如何處理客戶的抱怨和投訴
9. 客戶投訴的有效應(yīng)對
10. 處理客戶不滿的原則和技巧
11. 如何建立客戶滿意回顧機制
12. 如何利用客戶滿意進行行業(yè)營銷
第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系與企業(yè)長期發(fā)展
2. 客戶終身購買價值
3. 客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競爭力
4. 客戶關(guān)系管理機制
5. 如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機制
6. 客戶關(guān)系管理績效
任朝彥 David.Ren 碩士（律師，IT、CMO背景）
【講師簡介】
翰諾咨詢資深市場營銷管理講師
專注于研究管理、營銷、HRD、談判、風(fēng)險管控領(lǐng)域
長期受聘于5OO強企業(yè)經(jīng)理人教練與跨國法務(wù)顧問；
暢銷書《方案式銷售》、《大客戶營銷》、《德魯克管理研究》作者；
中國“狼型進攻式營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人
中國市場“深度營銷”開發(fā)與設(shè)計版權(quán)擁有者
工業(yè)品課程認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”課程版權(quán)開發(fā)者
營銷課程連續(xù)四年排“中國講師授課量”前三名
國際公司連續(xù)5年度“最佳經(jīng)理人教練”、最佳講師
2009-2014年度“企業(yè)渠道運營專家”
2012年度“中國管理講師十強”
2015年度“中國百強講師”
任朝彥老師是原國家市場營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)身涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨資)太陽紙業(yè)營銷團隊顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；樹人集團營銷團隊講師等。
【職業(yè)生涯】
歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企業(yè)）等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。
【專長領(lǐng)域】
市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程。
【職業(yè)生涯營銷經(jīng)驗】
Ø 六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）
Ø 三年BtoB機電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營銷）
Ø 二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練。（金融營銷）
Ø 兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營銷）
Ø 本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）
【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗】
Ø 曾就職于全球第一大食品500強企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理；
Ø 曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運營高級經(jīng)理；
Ø 曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監(jiān)
Ø 曾就職于樹人集團（工業(yè)制造業(yè)）CEO
Ø 現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問
【職業(yè)生涯戰(zhàn)績】
Ø 管理全國型跨區(qū)500強大客戶36家，連鎖店3000家，連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一
Ø 所在職經(jīng)營與管理的區(qū)域市場業(yè)績居全集團第一
Ø 中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人
Ø 中國人才梯隊建設(shè)項目版權(quán)開發(fā)者與設(shè)計者
Ø 亞洲銷售利劍三課程認(rèn)證“PPS,CPS,NPS”課程版權(quán)開發(fā)者
Ø 中國第一套“特許加盟經(jīng)營體系”設(shè)計者
Ø 營銷和銷售類課程連續(xù)七年排“中國職業(yè)講師授課量”前三名
Ø 營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市
Ø 職業(yè)身涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 全國特許經(jīng)銷商 2446 家
Ø 管理全國經(jīng)銷和品牌加盟商1600多家
Ø 2012年中國“十大管理講師”
Ø 2015年中國“百強講師”
Ø 暢銷書“責(zé)任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人
Ø 中國“營銷黑狼會”會長
【曾咨詢、培訓(xùn)和輔導(dǎo)的企業(yè)（部分）】
美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團,湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設(shè)銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。
手機企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉、三星、
家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、格力、海爾
辦公設(shè)備：都都文具、北京揚帆 深圳易彩
家裝家具：居眾集團、滿堂紅集團、成都雙虎集團
金融企業(yè)：深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券
地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)
家紡企業(yè)：夢潔、羅蘭
連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬
網(wǎng)站企業(yè)：搜狐、網(wǎng)易
涂料企業(yè)：立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料
通信企業(yè)：云海通信、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊 福建郵政、中國電信
數(shù)碼企業(yè): 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、深圳捷順科技
藥品/OTC：金日集團、強生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業(yè)、福建片仔癀集團
電力企業(yè)：華北電力、大亞灣電力、新城電力、東莞供電；
新能源企業(yè)：皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團
電纜電業(yè)：廣州電纜、特發(fā)電纜、（和記）長園新材 福建電業(yè)
日用化妝：丁家宜、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白
媒體企業(yè)：廈門城市頻道、海峽導(dǎo)報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市報
食品飲料：麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、棒棒娃集團、 蒙牛、伊利
煙酒企業(yè)：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城 湖南中煙 福建中煙
服裝鞋帽：黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾
汽車工業(yè)：奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列
化工企業(yè)：魯西化工 華潤油化（山東濱州）
餐飲企業(yè)：香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭、湘客情
醫(yī)療醫(yī)器：深圳人民醫(yī)院、華夏醫(yī)院集團、強生（中國）
水泥企業(yè)：華潤水泥、青松建化
企業(yè)營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷精英等營銷系統(tǒng)人員。