培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
問(wèn)：人一生中罹患"重大疾病"的機(jī)會(huì)有多少？
答：72.18％。
重疾保險(xiǎn)之父丁云生說(shuō)，每個(gè)人都會(huì)得重大疾病，如果沒(méi)有得，那是因?yàn)閯e的原因先走了，還沒(méi)來(lái)得及得。健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。
如何開(kāi)拓并持續(xù)維護(hù)健康保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)？如何跟客戶切入健康保險(xiǎn)話題？與客戶面談過(guò)程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無(wú)法開(kāi)拓健康險(xiǎn)客戶究其根本是心態(tài)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？如何通過(guò)持續(xù)服務(wù)建立健康險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)？
本課程結(jié)合導(dǎo)師11年保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和兼職講師輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做健康險(xiǎn)的信念和意識(shí)，夯實(shí)家庭保單開(kāi)發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開(kāi)拓技巧，讓營(yíng)銷主管及講師能夠輕松掌握輔導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)伙伴開(kāi)拓健康險(xiǎn)客戶市場(chǎng)的技能技巧，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。
課程目標(biāo)
●培養(yǎng)營(yíng)銷精英挑戰(zhàn)健康險(xiǎn)銷售瓶頸與心態(tài)塑造，幫助學(xué)員建立正確的健康險(xiǎn)銷售理念
●學(xué)習(xí)并建立正確的健康險(xiǎn)客戶挖掘技巧，掌握一套營(yíng)銷話術(shù)
●引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法；
●運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問(wèn)題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬(wàn)重疾保額配置的方法；
●樹(shù)立人人能講健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)的理念，形成群策群力突破銷售瓶頸共創(chuàng)佳績(jī)的大環(huán)境
課程大綱
第一講：國(guó)家為什么要大力發(fā)展健康險(xiǎn)
一、追根溯源－為什么國(guó)家發(fā)展健康險(xiǎn)？
1.國(guó)家保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展政策解讀
2.中國(guó)民眾健康大數(shù)據(jù)分析解讀
3. 健康險(xiǎn)國(guó)家發(fā)展規(guī)劃解讀
二、職業(yè)人群客戶健康險(xiǎn)需求分析
案例分析：不同職業(yè)人群的健康風(fēng)險(xiǎn)
1.青少年健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
2.打工仔健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
3.全職太太健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
4.企業(yè)主健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
三、 家庭結(jié)構(gòu)健康險(xiǎn)需求分析
1.單身期+家庭形成期健康險(xiǎn)需求分析
2.家庭事業(yè)成長(zhǎng)期健康險(xiǎn)需求分析
3.家庭事業(yè)成熟期健康險(xiǎn)需求分析
工具使用：家庭健康風(fēng)險(xiǎn)一覽表
第二講：健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升訓(xùn)練
一、基礎(chǔ)技能篇：健康險(xiǎn)銷售七步法
第一步：重大疾病的發(fā)病概率 【氣泡圖】
第二步：重大疾病的高治愈率
第三步：重大疾病的治療花費(fèi)
第四步：應(yīng)知應(yīng)會(huì)的社保知識(shí) 【社保V字圖】
第五步：法商解碼重癥后遺癥 【法商5條圖】
第六步：額外及不能停止支出 【V字圖升級(jí)版】
第七步：理賠數(shù)據(jù)看重疾保險(xiǎn)【保額陰影圖】
工具使用：風(fēng)險(xiǎn)分析氣泡圖、客戶分類象限圖、社保V字圖【升級(jí)版】、保額陰影圖
二、進(jìn)階技能篇：高保額健康險(xiǎn)銷售
1.巧用人性弱點(diǎn)，完成銷售推薦
2.觀念導(dǎo)入：從電路系統(tǒng)看健康風(fēng)險(xiǎn)
3.銷售導(dǎo)入：“4長(zhǎng)、1大、3重”談重疾
4.銷售導(dǎo)入：高保額銷售法“三分圖”
5.方案呈現(xiàn)：如何用“4象限圖”講懂產(chǎn)品賣點(diǎn)
6.產(chǎn)品促成：巧用“撕紙法”逼定客戶
7.個(gè)人包裝：客戶增值服務(wù)“圓5曲”
8.異議處理：“太極5式”實(shí)現(xiàn)客戶異議消失
小組演練：演練進(jìn)階銷售流程
第三講：群策群力－人人都講健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)
一、健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)的示范演繹
1.健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)案例分享
2.健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)設(shè)計(jì)邏輯
二、健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)設(shè)計(jì)與通關(guān)演練
1.健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講思路研討
2.健康保障產(chǎn)說(shuō)會(huì)的通關(guān)演練