銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？。。。；
銷售經(jīng)理說：員工總是不努力，不上心！定好目標總也完不成！員工對經(jīng)理不服氣有抵觸！。。。。；
銷售是門學科，也是一門藝術。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學習而成就出來的，從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落。而銷售經(jīng)理大多是從業(yè)務晉升管理崗位，大多是按“大業(yè)務”方式管人理事，忽略了團隊的成長階段特點及帶領團隊的管理技能。本課從兩方面入手，一方面提升銷售人員的銷售技能及團隊意識，另一方面從管理入手，提升銷售經(jīng)理的管理技能，雙管齊下打造高績效的銷售團隊。
銷售人員：
? 銷售人員提高銷售技能
? 學會應用相應話述遞進成交
? 了解詢問及講解產(chǎn)品技巧
? 提高團隊意識，加強團隊凝聚
銷售經(jīng)理：
? 認識團隊成長特點及管理側(cè)重點
? 掌握管理方法提升團隊績效
? 應用目標對話與員工達成一致
? 學會如何輔導員工，讓其快速成長
? 用正向激勵，強化員工正向行為
? 學會六步開例會，提高會議效能
課程大綱：
銷售技巧篇---五步成交術
一、：接近客戶
1、有力的3分鐘自我介紹結(jié)構
案例：一個“圍裙”的價值
互動：練習拜訪話術
2、贏得客戶好感的技巧：
1) 巧用“關鍵詞”
2) 建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
二、了解客戶
1、巧用問題獲情報
互動：討論編制客戶的三種問題清單
2、取得客戶信賴技巧
1) 前松后緊帶主題
2) 一問一答有贊同
案例：與HR的銷售對話
互動：討論兩組對話差別
三、推薦產(chǎn)品
1、如何講清楚，聽明白，記得住，用得到
案例：沙發(fā)的利益
1) 學會講故事感染客戶
SCQA、PRRM
2) 事半功倍講解結(jié)構
互動：小組練習產(chǎn)品講解結(jié)構說詞
四：解除顧慮
巧用潛意識話術引導客戶自除“武裝”
1、解除客戶疑慮的話術技巧
2、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
五：締結(jié)成交
1、抓住時機，順勢成交
1) 切忌“等靠要”
2) 主動請求
互動：常見的成交時機有哪些表征？
2、8種締結(jié)成交方法
3、未成交需要做三件事
案例：銷冠巧借“老客戶”推薦
打造高績效團隊篇
引言
一、銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析
二、銷售團隊發(fā)展的四個階段管理重點
第一講：明確團隊目標
1、目標從何而來
工具：目標管理思路清單
2、與下屬目標對話，上下同欲
3、設定關鍵指標
互動：你經(jīng)常管理如些指標？
1) 構建由上至下因果鏈指標
互動：小組討論、角色扮演
案例：小王的困惑
第二講：組建完美團隊
互動：貝爾濱測試
一、認知團隊角色類型
案例：完美旅行
二、團隊的金三角因素
三、不同角色在團隊中的作用
互動：對號連線
第二講：高效團隊管理
一、高效組織例會
1、例會內(nèi)容
2、例會需注意事項
3、業(yè)績會議五步曲
4、問題分析五步法
互動：討論、模擬練習
案例：該死的會議
二、隨訪輔導員工
1、隨訪對經(jīng)理的要求
2、指導與輔導
1) 指導彌補技能不足：PESOS模型；
2) 輔導激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型
互動：模擬練習PESOS
案例：王經(jīng)理的尷尬
三：做好員工述職的激勵反饋
1、銷售人員述職特點：
2、銷售人員工作述職的程序：
寒暄開場-邀請描述-相互交流-總結(jié)評價-填寫表格-結(jié)束確認
3、把握銷售人員述職重點：
1) 工作計劃的完成情況和原因
2) 現(xiàn)有客戶群的整體狀況
3) 反饋激勵
積極反饋：BIC與二級反饋
建設反饋：三明治與BID
4) 下月的詳細工作計劃
互動：角色演練
結(jié)尾：總結(jié)回顧
1、學員收獲分享呈現(xiàn)
2、制定行動計劃
3、結(jié)束感謝
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理及相關銷售管理人員