培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“�！�，回歸保障，讓長期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程目標(biāo)
● 引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法；
● 運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法；
● 落地本公司健康險(xiǎn)主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。
課程大綱
第一講：認(rèn)知國民健康大環(huán)境
一、我國健康大數(shù)據(jù)不容樂觀
1、中國將迎來新一波的健康風(fēng)險(xiǎn)
2、中國人壽命的三大殺手
1）心腦血管疾病已成為第一大殺手
2）80、90后已成為重疾青睞的對象
3）健康險(xiǎn)市場銷售群體轉(zhuǎn)型
3、健康險(xiǎn)市場滿足客戶需求的迫切性
解讀1：《2018年中國人健康大數(shù)據(jù)報(bào)告》
解讀2：《2018年人壽保險(xiǎn)公司綜合理賠數(shù)據(jù)報(bào)告》
二、青少年、中壯年、老年健康市場分析
1、青少年健康險(xiǎn)銷售分析
1）疾病發(fā)生點(diǎn)分析
2）發(fā)病原因分析
3）銷售重點(diǎn)
2、中壯年健康險(xiǎn)銷售分析
1）疾病發(fā)生點(diǎn)分析
2）發(fā)病原因分析
3）銷售重點(diǎn)
3、老年健康險(xiǎn)銷售分析
1）疾病發(fā)生點(diǎn)分析
2）發(fā)病原因分析
3）銷售重點(diǎn)
三、面對現(xiàn)階段健康險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義
1、助力國家解決民生問題
1）國家給予健康險(xiǎn)銷售的策略支持
2）國家完善醫(yī)療分診制度提高服務(wù)質(zhì)量
3）國家投入重金研發(fā)重疾防御與治療
4）我們是否幫客戶準(zhǔn)備了充足的錢
2、解決老百姓的家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）結(jié)合保險(xiǎn)的功能
3）為客戶解決根本問題
3、履職盡責(zé)是保險(xiǎn)人的使命
第二講：認(rèn)知人性與客戶的需求
一、2018年保險(xiǎn)市場健康險(xiǎn)保額銷售不足
1、市場理賠支出提高，保費(fèi)收入下降
2、客戶重疾保額不足，配置不充分
3、調(diào)整銷售策略，高配保額
二、人性對于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析
1、對風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理
2、引導(dǎo)性認(rèn)知的必要
案例：海船理論
3、打破健康險(xiǎn)銷售的怪圈之保額銷售法
三、健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算
1、直接損失
2、間接損失
3、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
1）不少算
2）不漏算
4、百萬保額是標(biāo)配
工具：冰山圖（訓(xùn)練）
四、充分配置健康的價(jià)值
1、客戶為了幸福而買
2、我們?yōu)榱诵叛龆u
3、實(shí)現(xiàn)生命價(jià)值的尊嚴(yán)
案例：保險(xiǎn)的力量
第三講：為客戶精準(zhǔn)配置健康險(xiǎn)
一、醫(yī)保在家庭保障中的作用
1、國家對醫(yī)保的定位�；A(chǔ)、廣覆蓋
2、社保與商保的區(qū)別及互補(bǔ)作用
1）醫(yī)保是基礎(chǔ)
2）商保是私人訂制
3、社保+商保為我們的生活保駕護(hù)航
4、三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具：社保倒三角（訓(xùn)練）
二、客戶應(yīng)該拿多少錢買健康險(xiǎn)
1、不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同
2、按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險(xiǎn)
3、健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）
三、家庭年收入20%如何配置健康險(xiǎn)
1、按照風(fēng)險(xiǎn)級分類
2、充分考慮家庭成員
3、最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)
4、給客戶一個(gè)成交的理由
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
三、充分理解健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能
1、市場在售產(chǎn)品類型
2、健康險(xiǎn)四大分類
1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)
2）終身型和定期型
3）返還型和消費(fèi)型
4）給付型和報(bào)銷型
3、健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足
2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期
3）有效解決客戶問題
第四講：本公司健康險(xiǎn)核心功能解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢
1、健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型
2、優(yōu)勢解讀
3、最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
1、少兒健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、一家三口健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬年收入）
3、金領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬年收入）
注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷售方案，于臺前發(fā)表點(diǎn)評，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理
1、沒有錢
2、要和家人商量一下
3、我家人很健康不會(huì)得病的
4、不著急再等等
注：可提前調(diào)研看團(tuán)隊(duì)存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強(qiáng)銷售信心。
第五講：健康險(xiǎn)銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險(xiǎn)）
一、促成溝通四步曲
1、正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關(guān)注身邊案例
3）提煉精準(zhǔn)話語
2、把握生日單
3、善用禮品促成
4、建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)
二、健康險(xiǎn)銷售最佳實(shí)踐典范案例分析
1、管理微信定客戶
2、見面溝通是關(guān)鍵
3、亮出保單促成交
案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險(xiǎn)202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬