培訓內(nèi)容:
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
?有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？
?銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力�！�
?工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強動能的營銷團隊
課程目標
1.了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
3.學會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化
4.了解銷售團隊管理常見的問題
5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
6.如何有效激勵團隊
7.如何快速輔導培養(yǎng)新人
課程時
2天
方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
第一部分銷售管理者的角色定位
?分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
?銷售管理者管什么――管人理事
?銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
?案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分高效銷售團隊目標的設(shè)定和計劃
?銷售人員的目標管理循環(huán)
?如何為銷售人員設(shè)定的目標
?練習：SMART目標設(shè)定原則
?如何做好銷售目標的溝通
?演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
?如何為銷售人員分解目標
?銷售計劃的制定
第三部分高效銷售團隊的控制要點
?如何破解銷售人員管理難題？
?銷量沒辦法提升，怎么辦？
?優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
?銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
?銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
?單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
?管理控制表格的要點
?基礎(chǔ)管理表格
練習：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計日拜訪報告
?銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點（學習分享）
?隨訪觀察時的注意點
?銷售績效考核
?考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
?有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
第四部分高效銷售團隊的訓練和輔導
?銷售主管的主要職責之一，教練
?銷售訓練中常見的問題
?“放單飛”前的系統(tǒng)訓練
?輔導下屬的步驟
?對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？
第五部分高效銷售團隊的有效激勵
?激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導不會激勵
?案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
?激勵的需求理論
?激勵常用的原則
?日常激勵的手段
物質(zhì)激勵
精神激勵
?激勵的10種常見方法
?演練：激勵的方法的設(shè)計
?演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
?不同階段銷售人員的激勵重點
課程主講
李俊
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經(jīng)大學總裁班講師
全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問
1974年出生，常駐廣州
?部分講授課程（詳見課程大綱）
銷售心態(tài)類
?《如何成為職業(yè)化銷售人員》
?《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓練營》
?銷售個人素質(zhì)類
?《銷售人員銷售目標管理》
?《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
?銷售技能提升類
?《電話銷售技巧》
?《大客戶消費心理學》
?《專業(yè)銷售技巧》
?《雙贏銷售談判技巧》
?《銷售賬款催收技巧》
?《項目型銷售及流程管理》
?《終端導購現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓營》
?集團大客戶銷售技巧類
?《集團大客戶開發(fā)及管理技巧》
?《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》
?銷售團隊管理類
?《狼性銷售團隊的建設(shè)與管理》
?《培訓銷售培訓師》
?銷售渠道開發(fā)與管理類
?《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
?經(jīng)銷商大會類
?經(jīng)銷商大會——《經(jīng)銷商如何做強做大，打造區(qū)域強勢品牌》
個人簡介
?曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
?10年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
?培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復制，設(shè)計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。