培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、課程目標(biāo)
了解渠道規(guī)劃所要考慮的要素，學(xué)會渠道規(guī)劃的具體方法，從而在宏觀上指導(dǎo)對經(jīng)銷商的管理。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
分析不同銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策、如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
了解及體驗面對經(jīng)銷商如何談銷售政策，如何能保持主動，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商，并在此基礎(chǔ)上，如何幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學(xué)會對不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
二、課時：1天
三、 渠道為王，修渠為本
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。今天切換了一個經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商“跳出來”，到底該怎么辦 如何一勞永逸，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才牢固，產(chǎn)品、價格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山”時，很少總結(jié)渠道管理的系統(tǒng)辦法，大都根據(jù)競爭對手的情況不斷地“應(yīng)變”，有些經(jīng)驗也在員工腦子里。這樣的狀況，將很不利于公司對渠道的專業(yè)管理，迫切需要整合和提升。
本課程將用系統(tǒng)，整合學(xué)員的經(jīng)驗，將站在渠道管理的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的渠道模式。
四、 課程內(nèi)容大綱
渠道為王，規(guī)劃為本
1、渠道的核心作用，探討不同的渠道模式
銷售渠道在銷售管理中的作用
分銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
樹立規(guī)范化的渠道管理理念
決定不同渠道模式的要素分析
2、渠道分析，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
渠道的結(jié)構(gòu)及影響因素：內(nèi)部因素和外部因素
渠道的層級及優(yōu)劣分析：
3、渠道規(guī)劃相關(guān)工具
渠道規(guī)劃的思路與原則
相關(guān)規(guī)劃工具表格的使用
典型渠道模式分析
優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
4、如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的原則
站在市場的角度評估經(jīng)銷商
站在企業(yè)的角度評估經(jīng)銷商5、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
不同的市場，如何具體篩選
如何根據(jù)公司的現(xiàn)實情況，設(shè)定篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
6、切入不同市場的模式
不同切入市場的方式評估
如何根據(jù)公司現(xiàn)實情況，用不同的方式切入市場
制定政策，達(dá)成共識
1、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
不同返利的優(yōu)劣分析
如何正確使用回款帳期
庫存保護(hù)辦法
市場政策與市場費(fèi)用分配分析
2、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析
案例分析
3、采用專業(yè)銷售技巧，就銷售政策與經(jīng)銷商達(dá)成一致
了解專業(yè)銷售過程的環(huán)節(jié)，并掌握關(guān)鍵技巧
透過角色扮演法發(fā)掘銷售盲點掌控渠道，為我所用
4、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
從理念、品牌、服務(wù)的角度掌控經(jīng)銷商
從沖突、利益、終端的角度掌控經(jīng)銷商
5、輔導(dǎo)伙伴經(jīng)銷商提升管理水平
依據(jù)終端市場與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端問題
6、渠道激勵與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施
如何進(jìn)行到位的渠道支持
順利切換經(jīng)銷商的辦法
五、此課程適合的企業(yè)：
本課程適用面比較廣，沒有太多的行業(yè)限制，可以說只要是通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，都適用本課程。本課程結(jié)合了營銷的理論，更結(jié)合了本人多年在渠道管理方面的豐富經(jīng)驗，因此具有很強(qiáng)的操作性。