• 2019/5/11至2019/5/12 上海

課程大綱

一、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃

 1、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵

 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任

 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值

 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階

 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值

 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值

 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

 2、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略

 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次

 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

 案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

 3、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃

 行業(yè)分析

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

 需求分析

 個(gè)性化分析

 服務(wù)支持

 后臺(tái)支持

 案例分析：西門(mén)子母線用六步規(guī)劃贏利模型

 二、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷管理

 1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)

 大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖

 大客戶的各級(jí)管理部門(mén)的職責(zé)

 大客戶部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與工作模式

 案例討論：政府采購(gòu)到底誰(shuí)是關(guān)鍵拍板人？

 2、大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)

 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段

 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

 銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷售策略

1、大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析-找對(duì)人

如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位

使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人

分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

線人的合適人選分析

識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、強(qiáng)勢(shì)度、原則性與意愿度）

收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人個(gè)人情報(bào)

如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：工程項(xiàng)目多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話

A、產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法

帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

B、攻心式需求引導(dǎo)

客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流影響客戶采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法

案例分享：SKF服務(wù)規(guī)劃的五個(gè)層次

3、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

如何服務(wù)創(chuàng)新

通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

大客戶角色分析與績(jī)效管理

A、高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

B、建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場(chǎng)的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)

 1、建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃

 步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度

 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

 步驟三，個(gè)性化服務(wù)

 步驟四，確保你的顧客成為回頭客

 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)

 客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

 案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

 2、大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新

 通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)

 客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

 3、維持并發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度

 前言：忠誠(chéng)度衡量的五個(gè)指標(biāo)

 何謂大客戶的忠誠(chéng)度

 戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦

 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次