課程大綱:
一、零售行業(yè)和銷售環(huán)境的變化
零售行業(yè)終端顧客的兩大關(guān)注點(diǎn)
零售行業(yè)的四大文章
零售行業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)五力”理論
零售行業(yè)終端制勝的“六大執(zhí)行力”
新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來臨……
二、塑造正確的銷售原理及觀念
銷售的原理
銷
售
買
賣
銷售員的定位
銷售需要解決的永恒不變的六大問題
最簡(jiǎn)單的銷售流程
三、顧問式銷售的定義和區(qū)別
顧問式銷售的定義
顧問式銷售的一般適用范圍
顧問銷售在
零售終端銷售中的實(shí)際應(yīng)用
兩種銷售類型對(duì)銷售人員的不同需求
傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售
四、影響顧問式銷售實(shí)施的關(guān)鍵因素
顧問式銷售基本架構(gòu)
運(yùn)用BCG模型的組合技巧選擇重點(diǎn)銷售商品
顧客言行的“冰山”模型
顧客性格類型分析
有效溝通的四個(gè)原則
問話技巧
專業(yè)詢問的三種方式
傾聽技巧
不好的傾聽習(xí)慣
有效的傾聽習(xí)慣
積極傾聽的技巧
聆聽四個(gè)層面
理解肢體語言的溝通
五、顧問式銷售實(shí)施4部曲
回歸銷售技巧的整體思路架構(gòu)圖
顧問式銷售4部曲閉環(huán)圖
如何建立信任
如何發(fā)掘需求
如何有效提案
如何維持客戶信賴
六、成就銷售高手的7大定律
250定律，用不得罪一個(gè)客戶
利用每個(gè)機(jī)會(huì)向可影響到的每一個(gè)人推銷自己
建立顧客關(guān)系檔案，深入了解每一位顧客
人脈營(yíng)銷，讓顧客幫助你尋找顧客
鼓勵(lì)顧客試穿，讓產(chǎn)品強(qiáng)化顧客記憶
永遠(yuǎn)真誠(chéng)：推銷的最佳策略
老顧客關(guān)懷，真正的銷售始于售后
結(jié)論
培訓(xùn)師介紹：
梁 石 （Jackey Lia）
資歷：
韜儒泰零售首席技術(shù)顧問/講師
韜儒泰零售品牌技術(shù)顧問/講師
韜儒泰零售企業(yè)戰(zhàn)略咨詢顧問
GEC/CHINA教育集團(tuán)零售事業(yè)部特約技術(shù)顧問/講師
香港零售專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員
臺(tái)灣連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)成員
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)講師
20年零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，多年致力于零售企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)及管理研究，
并著重于在：
《零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作與發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究》、
《零售商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)落地-方針管理深度咨詢及研究》、
《零售商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)組合及商品規(guī)劃發(fā)展策略研究》、
《零售商業(yè)企業(yè)VMD視覺營(yíng)銷體系咨詢及研究 》、
《零售商業(yè)企業(yè)CRM顧客關(guān)系管理體系全面建設(shè)咨詢及研究》、
《零售行業(yè)職業(yè)管理及職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力塑造與提升 》
歷任歐洲某知名品牌公司 市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)及中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁，現(xiàn)上海某外資上市連鎖商業(yè)企業(yè)華東區(qū)總常年顧問、上海某國(guó)營(yíng)大型零售商業(yè)總經(jīng)理特別顧問、江蘇某區(qū)域連鎖商業(yè)集團(tuán)常務(wù)副總裁特別顧問、東北某上市商業(yè)連鎖集團(tuán)總裁常年顧問、安徽某內(nèi)資區(qū)域龍頭商業(yè)集團(tuán)總裁常年顧問……
服務(wù)客戶及學(xué)員分布：
香港新世界、香港新華集團(tuán)、上海百聯(lián)集團(tuán)、上海東方商廈、上海霓虹廣場(chǎng)、南京金鷹國(guó)際、無錫八佰伴、無錫商業(yè)大廈、浙江銀泰、萬達(dá)百貨、濟(jì)南貴和購(gòu)物中心、山東銀座寧波新江廈、武商、紹興大通購(gòu)物中心、南寧夢(mèng)之島、廣百、濟(jì)南華聯(lián)、安徽大金新百、新疆友好集團(tuán)、貴陽國(guó)貿(mào)集團(tuán)、海南望海國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)、�？诿捞m免稅店、西安民生集團(tuán)、哈爾濱紅博商業(yè)集團(tuán)、哈爾濱松雷集團(tuán)、安徽蕪湖華億集團(tuán)、張家港一商場(chǎng)及凱麗百貨、成都優(yōu)品道商業(yè)地產(chǎn)、海瀾集團(tuán)、康納利、奧德臣、朗維高、恒源祥集團(tuán)……
并直接負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)籌辦上海交通大學(xué)零售總裁班項(xiàng)目、
香港新世界全線培訓(xùn)體系建設(shè)和全線服務(wù)品質(zhì)監(jiān)察項(xiàng)目、
東方商廈全面服務(wù)品質(zhì)監(jiān)察項(xiàng)目、
施華洛世奇全線培訓(xùn)體系建設(shè)及服務(wù)品質(zhì)監(jiān)察項(xiàng)目、
東方商廈中遠(yuǎn)程商品發(fā)展策略規(guī)劃項(xiàng)目、
新華集團(tuán)新華廣場(chǎng)全面運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)項(xiàng)目、
哈爾濱松雷崗位價(jià)值評(píng)估咨詢項(xiàng)目、
哈爾濱紅博商業(yè)2009-2011 全面管理變革輔導(dǎo)項(xiàng)目、
蕪湖華億中遠(yuǎn)程商品發(fā)展策略規(guī)劃項(xiàng)目、
張家港第一人民商場(chǎng)全面培訓(xùn)體系及管理提檔等等 ……
同時(shí)亦是韜儒泰眾多其他項(xiàng)目的總設(shè)計(jì)師及主要負(fù)責(zé)人或主力執(zhí)行顧問……
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