2、我們到底想談什么?
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案
3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準(zhǔn)備不足
B、匆忙讓步
C、無蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術(shù)
4、談判桌上的議題如何排序?
A、說服與議題包裝的藝術(shù)
B、擴(kuò)大雙方立場重迭區(qū)的方法
5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法
第二講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
1、談判對手形體語言解讀
A、談判對手身體會說話
B、你也可以有感染力
C、談判陳述解讀
2、怎么提偵探性的問題,獲得競品信息
A、入題
B、?不問不知道
C、闡述技巧
D、答復(fù)技巧
第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器
1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權(quán)威
C、稀缺原理影響客戶
第四講:談判流程
1、開局
A、出牌
高開 /低開/平開?
B、主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻:看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術(shù)
2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作?還是大題大作?
視頻:再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術(shù)
3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請示
C、蠶食
D、切割
E、休會
4、讓局
A、談判時如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
案例討論:讓客戶感覺到你的價格已經(jīng)觸底
案例:一位采購高手的9式談判連環(huán)計
2、我們到底想談什么?
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案
3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準(zhǔn)備不足
B、匆忙讓步
C、無蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術(shù)
4、談判桌上的議題如何排序?
A、說服與議題包裝的藝術(shù)
B、擴(kuò)大雙方立場重迭區(qū)的方法
5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法
第二講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
1、談判對手形體語言解讀
A、談判對手身體會說話
B、你也可以有感染力
C、談判陳述解讀
2、怎么提偵探性的問題,獲得競品信息
A、入題
B、?不問不知道
C、闡述技巧
D、答復(fù)技巧
第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器
1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權(quán)威
C、稀缺原理影響客戶
第四講:談判流程
1、開局
A、出牌
高開 /低開/平開?
B、主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻:看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術(shù)
2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作?還是大題大作?
視頻:再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術(shù)
3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請示
C、蠶食
D、切割
E、休會
4、讓局
A、談判時如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
案例討論:讓客戶感覺到你的價格已經(jīng)觸底
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