網(wǎng)點(diǎn)全員

課程背景

2019年6月4日，國(guó)家發(fā)改委、交通運(yùn)輸部聯(lián)合印發(fā)《加快推進(jìn)高速公路電子不停車快捷收費(fèi)應(yīng)用服務(wù)實(shí)施方案》(以下簡(jiǎn)稱《實(shí)施方案》)明確，年底高速公路不停車快捷收費(fèi)率達(dá)到90%以上。
根據(jù)《實(shí)施方案》，到今年年底，全國(guó)ETC用戶數(shù)量將突破1.8億。到2025年，全國(guó)ETC用戶數(shù)量將進(jìn)一步提升，建成技術(shù)先進(jìn)、制度完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、運(yùn)行穩(wěn)定的高速公路電子不停車快捷收費(fèi)體系。
這意味著ETC產(chǎn)品對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都具有極其重要的意義。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時(shí)間，開展一期完美ETC產(chǎn)品營(yíng)銷至關(guān)重要。
我司助力于銀行高熱營(yíng)銷階段，根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀科學(xué)合理的制定營(yíng)銷策略。以“短期引爆、長(zhǎng)期有效”為主要目標(biāo)，積極開拓市場(chǎng)，細(xì)分客戶，爭(zhēng)奪資源，搶占先機(jī)，積極走進(jìn)居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動(dòng)。注重一點(diǎn)一策的網(wǎng)點(diǎn)策略，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)不同現(xiàn)狀制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，幫助銀行搶占ETC市場(chǎng)。

課程目標(biāo)

ETC產(chǎn)品沖刺：制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，輔導(dǎo)并協(xié)助各崗位人員制定沖刺ETC產(chǎn)品目標(biāo)計(jì)劃。
營(yíng)銷氛圍打造：好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)需要良好的營(yíng)銷氛圍來帶動(dòng)，調(diào)動(dòng)各崗位人員的營(yíng)銷熱情，以更好的狀態(tài)完成ETC營(yíng)銷任務(wù)。
營(yíng)銷技能提升：通過ETC產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計(jì)、順勢(shì)營(yíng)銷派嵌入及廳堂協(xié)同營(yíng)銷、外拓活動(dòng)等開展，提高網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷技能，為銀行打造專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷崗位培訓(xùn)：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等進(jìn)行專崗位培訓(xùn)，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

課程大綱

項(xiàng)目定義：
項(xiàng)目名稱：E網(wǎng)打盡——ETC全渠道營(yíng)銷項(xiàng)目
項(xiàng)目對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)全員
執(zhí)行周期：五日/網(wǎng)點(diǎn)
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間：協(xié)商另行確定
項(xiàng)目設(shè)計(jì)：
一套營(yíng)銷方案：ETC產(chǎn)品營(yíng)銷方案制定，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷無處不在！
一套課程設(shè)計(jì)：定制化晚課培訓(xùn)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)同城網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋！
定制化晚課培訓(xùn)內(nèi)容示例，
? 《ETC營(yíng)銷技能提升與話術(shù)》
? 《ETC營(yíng)銷促成與話術(shù)》
? 《網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)實(shí)施流程》
? 《存量客戶梳理與ETC營(yíng)銷》
? 《ETC聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧提升》
? 《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核落地》
輔導(dǎo)內(nèi)容設(shè)計(jì)：ETC營(yíng)銷三大主戰(zhàn)場(chǎng)
? 集中培訓(xùn)（1天）
統(tǒng)一理念及專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入，具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)調(diào)研情況調(diào)整。
E網(wǎng)打盡——ETC全渠道營(yíng)銷項(xiàng)目
課程背景：
全程圍繞ETC營(yíng)銷典型場(chǎng)景，解決ETC營(yíng)銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)以及咨詢式培訓(xùn)的方式，學(xué)習(xí)ETC營(yíng)銷的重點(diǎn)渠道營(yíng)銷的前、中、后全流程與話術(shù)，提升營(yíng)銷人員“造血”能力。通過一些實(shí)用工具植入和營(yíng)銷技能的導(dǎo)入，營(yíng)造一個(gè)濃厚的ETC營(yíng)銷氛圍，有效提升各崗位人員的ETC綜合營(yíng)銷能力。
課程目標(biāo)：
●提供多種渠道用戶的營(yíng)銷策略；
●提供多種渠道用戶的營(yíng)銷工具；
●完成銀行ETC營(yíng)銷活動(dòng)策劃；
引入：ETC營(yíng)銷大背景
教學(xué)方法：視頻、講授
1. 國(guó)內(nèi)為何要大力推廣ETC業(yè)務(wù)
2. ETC業(yè)務(wù)對(duì)于我行的戰(zhàn)略性意義
3. 同行ETC業(yè)務(wù)營(yíng)銷方向
第一講：ETC有哪些渠道營(yíng)銷1. 常見ETC存流增營(yíng)銷形式及案例分享
2. 各類營(yíng)銷流程梳理及swot分析
3. 掌握各類渠道營(yíng)銷流程及操作步驟
4. 了解各種營(yíng)銷渠道特點(diǎn)和適用性
第二講：各崗ETC營(yíng)銷技能技巧
1. 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
2. ETC顧問式銷售五步曲及話術(shù)學(xué)習(xí)
3. 各崗營(yíng)銷流程與話術(shù)
第三講：ETC營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1. ETC營(yíng)銷活動(dòng)流程梳理
2. ETC營(yíng)銷開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
3. ETC營(yíng)銷工具應(yīng)用指導(dǎo)
4. 線上ETC活動(dòng)設(shè)計(jì)
第四講：ETC營(yíng)銷模擬演練
1. ETC營(yíng)銷模擬演練及點(diǎn)評(píng)
2. 提升ETC各崗營(yíng)銷流程與技巧
? 落地輔導(dǎo)（4天）
4天的教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)，可同步實(shí)現(xiàn)三個(gè)重要效果
技能固化：解決集訓(xùn)中上存在的問題，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)安排和組織，使學(xué)以致用，保證質(zhì)量落地；
管理落地：通過咨詢和行動(dòng)執(zhí)行，解決網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性化問題和管理針對(duì)性，使項(xiàng)目落地和管理更加有效；項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)分行層面；
工具執(zhí)行：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)定位，崗位實(shí)踐與檢測(cè)后，可結(jié)合檢測(cè)成果及優(yōu)化建議，使過程管理工具實(shí)踐中優(yōu)化和實(shí)際化運(yùn)營(yíng) 。
1. ETC營(yíng)銷流程梳理——四大步驟、十七項(xiàng)細(xì)節(jié)
2. 教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
3. 輔導(dǎo)流程：具體輔導(dǎo)流程根據(jù)行方情況調(diào)整
? 先營(yíng)銷存量，后拓展增量；
? 先搞定熟客，后攻堅(jiān)生客；
? 先批量覆蓋，后重點(diǎn)突破。
ETC存量客戶營(yíng)銷跟蹤（第1天）：潛在存量客戶、車友會(huì)、車主論壇等