小CEO，相關(guān)人員

課程背景

隨著電信劃小承包工作的全面推廣，一線經(jīng)理們被推到了風(fēng)口浪尖，真正進(jìn)入到了一個機(jī)會與風(fēng)險并存的階段，作為一個片區(qū)的承包者，權(quán)力在手的同時意味著要擔(dān)負(fù)著相應(yīng)的責(zé)任，既是鍛煉個人能力的機(jī)會，也是見證個人能力的時刻，你經(jīng)營與管理的好壞直接影響著團(tuán)隊(duì)成員的收入，決定著你負(fù)責(zé)的代理商能否順利發(fā)展壯大，常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升一線經(jīng)理們的管理和經(jīng)營能力以及個人素質(zhì)就顯得尤為必要了。

課程目標(biāo)

本課程是針對通信運(yùn)營商管理一線人員量身設(shè)計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，積極探索小CEO的管理新模式，從自我定位、心理承受力，管理能力到再造能力等方面進(jìn)行講解，快速提升小CEO們的綜合素質(zhì)。

課程大綱

第一部分 《網(wǎng)格化小CEO賦能培訓(xùn)》
上篇：基層管理者，承上啟下的重要作用
第一講：新形勢下的角色認(rèn)知
一、什么是角色
1、團(tuán)隊(duì)角色理解的重要性
2、常見的角色錯位
二、小CEO的角色定位
1、上情下達(dá)：上級眼中的執(zhí)行者
2、下情上傳：下級眼中的領(lǐng)導(dǎo)者
3、互惠互利：同級眼中的合作者
三、小CEO的工作職能
1、教練式領(lǐng)導(dǎo)：從說到做的示范者
2、按計劃工作：有條不紊地完成目標(biāo)
3、做好領(lǐng)頭羊：沖鋒在前，享受在后
4、氛圍營造者：前進(jìn)的動力來自于快樂的心態(tài)
案例分析：“以身作則”帶來的成效

第二講：構(gòu)筑夢想，打造精干高效的團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)成員的管理
1、知人善任：把合適的人放在合適的地方
2、有效溝通：交流方式要因人而異
3、化解沖突：公平公正，有禮講理
二、團(tuán)隊(duì)成員的日常學(xué)習(xí)及培訓(xùn)
1、業(yè)務(wù)知識：統(tǒng)一學(xué)習(xí)，溫故知新
2、專業(yè)技能：針對性指導(dǎo)，提高工作效率
3、需求分析：滿足成員個性化學(xué)習(xí)需求，優(yōu)勢互補(bǔ)
三、團(tuán)隊(duì)成員績效輔導(dǎo)提升方法
1、利益共享：授人以漁還要授人以魚
2、管理原則：惜緣分，不拋棄，不放棄
3、打開心扉：想明白，說清楚，干仔細(xì)
4、榮辱與共：不貪功，不自負(fù)，不抱怨
四、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理模式
1、集思廣益，銳意進(jìn)取
2、價值創(chuàng)造與激勵并進(jìn)
3、關(guān)注點(diǎn)滴，處處留心皆學(xué)問
五、管理就是影響力，胸懷決定格局
1、練習(xí)演講，激勵人心，傳播正能量
2、設(shè)計未來：目標(biāo)定完成，沖刺新高度
3、帶好徒弟：徒弟的成長是你的成就
小組討論：諸葛亮式的領(lǐng)導(dǎo)，你喜歡嗎？
案例分析：授人玫瑰，手留余香——受益從愿意付出開始

中篇：觸點(diǎn)的建立和渠道的拓展策略
第三講：建：不同渠道的拓展側(cè)重點(diǎn)不同
1、商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展
1）區(qū)域劃分原則
2）合作伙伴的選擇
3）店面規(guī)模的確立
2、渠道拓展情況分析
1) 選址與所銷售的產(chǎn)品相適配
2）任務(wù)定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配
3）規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配
3、談判準(zhǔn)備充分
1）知己知彼知環(huán)境
2）代理商利益分析
3）代理商需要配合公司的標(biāo)準(zhǔn)化動作

第四講：管：舞臺搭好是開頭，合作共贏是關(guān)鍵
1、服務(wù)與管理，孰輕孰重？
1）變管理為支撐
2）軟硬兼施，抓住主導(dǎo)權(quán)
3）制度保障，及時兌現(xiàn)承諾
2、考核結(jié)果處理
1）檢查分析，獎優(yōu)罰劣
2）緊密聯(lián)系，提高盈利
3）利益維系常見做法示例
3、渠道維系四維度
1）利益：產(chǎn)生忠誠
2）前景：維系忠誠
3）情感：提高忠誠
4）退出壁壘：不得不忠誠

第五講: 養(yǎng)：他力為我所用，借力發(fā)展，借勢推動
1、角色的認(rèn)知與定位
1）代理商老板最在意的事情
2）店內(nèi)客情維系
3）成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨(dú)一無二”的你
2、多角度維系
1）針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務(wù)支撐能力
2）在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、駐店指導(dǎo)、炒店造勢上下功夫
3）與相關(guān)廠家緊密結(jié)合，滿足代理商熱點(diǎn)產(chǎn)品的采購需求。
3、建立核心競爭力，打造品牌效應(yīng)
1）營業(yè)廳里的“免費(fèi)”，人氣提升
2）別樣的營業(yè)廳，不一樣的感受
3）服務(wù)增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你

下篇：實(shí)體渠道門店及社群營銷技巧
第六講：社區(qū)營銷技巧
一、系統(tǒng)掌握銷售7步法，銷售業(yè)績事半功倍
1、客戶引導(dǎo)：學(xué)習(xí)建立信任感引導(dǎo)客戶的五個動作
2、客戶識別：教你三種方法輕松識別客戶
3、需求挖掘：怎樣利用好SPIN法則挖掘需求
4、產(chǎn)品導(dǎo)入：交你用FABE法則做好產(chǎn)品導(dǎo)入
5、體驗(yàn)引導(dǎo)：掌握常見的三種體驗(yàn)引導(dǎo)方式
6、銷售促成：學(xué)習(xí)7個促成技巧，提高成交有信心
7、售后服務(wù)：學(xué)習(xí)售后服務(wù)“五個一”
二、提升團(tuán)隊(duì)銷售能力的7要素
1、明確目標(biāo)：科學(xué)合理制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的5個小技巧
2、激勵考核：正確制定團(tuán)隊(duì)激勵考核的三大關(guān)鍵點(diǎn)
3、銷售情緒：關(guān)注銷售情緒，提升銷售意識的妙招
4、客戶識別：手把手教你判斷客戶類型和挖掘需求
5、話術(shù)技巧：營銷話術(shù)技巧與外呼技巧
6、協(xié)調(diào)促成：提高成交率常見的招數(shù)
7、培訓(xùn)分享：建立培訓(xùn)分享機(jī)制的重要意義與方法
三、基于門店轉(zhuǎn)型的社群營銷技巧
1、從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營
2、社群的生命周期
3、根據(jù)價值對群的分類
4、從大眾營銷到直擊目標(biāo)的定向營銷

第二部分 《網(wǎng)格化小CEO賦能培訓(xùn)》實(shí)戰(zhàn)演練
落地的實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合課堂培訓(xùn)內(nèi)容及相關(guān)項(xiàng)目應(yīng)用工具，參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行為期2天的實(shí)戰(zhàn)演練，并每天做團(tuán)隊(duì)提煉總結(jié)、成果輸出與分享，講師給予點(diǎn)評并做相關(guān)優(yōu)化建議。
一、實(shí)戰(zhàn)進(jìn)度安排：
第一天 全天 學(xué)員分布在各實(shí)戰(zhàn)門店進(jìn)行活動氛圍布置及現(xiàn)場營銷活動的開展，老師進(jìn)行巡店輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)老師將結(jié)合關(guān)鍵動作指標(biāo)來進(jìn)行指導(dǎo)，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PK。
晚上 實(shí)戰(zhàn)小結(jié)：
1）本團(tuán)隊(duì)今天實(shí)戰(zhàn)過程中團(tuán)隊(duì)管理方面動作落地執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)；
2）本團(tuán)隊(duì)今天的營銷實(shí)戰(zhàn)中的營銷方案和營銷組織的落地進(jìn)行總結(jié)；
3）對標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，對第二天的實(shí)戰(zhàn)方案進(jìn)行優(yōu)化。
第二天 全天 學(xué)員分布在各實(shí)戰(zhàn)門店進(jìn)行活動氛圍布置及現(xiàn)場營銷活動的開展，老師進(jìn)行巡店輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)老師將結(jié)合關(guān)鍵動作指標(biāo)來進(jìn)行教導(dǎo)，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PK
晚上 總結(jié)大會：
1）各團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)分享
2）老師進(jìn)行復(fù)盤點(diǎn)評
3）公司領(lǐng)導(dǎo)提出指導(dǎo)意見
4）評比表彰，優(yōu)勝浪費(fèi)突然隊(duì)和個人頒獎
二、競賽PK分組
1、按照市公司市場規(guī)模分成3-5個小組
2、每個小組采取積分制進(jìn)行評分
業(yè)績項(xiàng)目 分項(xiàng)內(nèi)容 積分設(shè)計
產(chǎn)品銷量 制定產(chǎn)品
終端銷售 銷售終端
規(guī)定動作 微信營銷
電話營銷
外出營銷
每日案例
心得分享
晨會夕會
三、PK規(guī)則
完成階段目標(biāo)且排前三名的小組，給予一定的物質(zhì)獎勵。
四、競賽期間每日標(biāo)準(zhǔn)動作
規(guī)定動作項(xiàng)目 動作要求 呈現(xiàn)方式 考核評價
晨夕會 支局長組織全員參加；
制定每日營銷方案；
全員承擔(dān)分解目標(biāo)； 群內(nèi)曬圖片、視頻和電子文檔 實(shí)地檢查
營銷場景 現(xiàn)場氣氛布置；
地堆及行銷工具；
線上營銷； 群內(nèi)共享位置；
小微營銷經(jīng)驗(yàn)分享； 實(shí)地檢查
業(yè)績曬單 統(tǒng)一模板 群內(nèi)曬圖 核查比對
感悟分享 每日戰(zhàn)役心得（每人）
經(jīng)典案例分享（戰(zhàn)隊(duì)） 成功案例
經(jīng)驗(yàn)分享
觸點(diǎn)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)
線上營銷經(jīng)驗(yàn) 市公司和培訓(xùn)公司評價
特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會在授課前與合作單位相關(guān)人員做進(jìn)一步溝通，根據(jù)學(xué)員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實(shí)際情況的課程內(nèi)容。