課程背景

銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？。。。；
銷售經(jīng)理說：員工總是不努力，不上心！定好目標(biāo)總也完不成！員工對經(jīng)理不服氣有抵觸！。。。。；
銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。而銷售經(jīng)理大多是從業(yè)務(wù)晉升管理崗位，大多是按“大業(yè)務(wù)”方式管人理事，忽略了團(tuán)隊(duì)的成長階段特點(diǎn)及帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理技能。本課從兩方面入手，一方面提升銷售人員的銷售技能及團(tuán)隊(duì)意識，另一方面從管理入手，提升銷售經(jīng)理的管理技能，雙管齊下打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。

課程目標(biāo)

銷售人員：
? 銷售人員提高銷售技能
? 學(xué)會應(yīng)用相應(yīng)話述遞進(jìn)成交
? 了解詢問及講解產(chǎn)品技巧
? 提高團(tuán)隊(duì)意識，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚
銷售經(jīng)理：
? 認(rèn)識團(tuán)隊(duì)成長特點(diǎn)及管理側(cè)重點(diǎn)
? 掌握管理方法提升團(tuán)隊(duì)績效
? 應(yīng)用目標(biāo)對話與員工達(dá)成一致
? 學(xué)會如何輔導(dǎo)員工，讓其快速成長
? 用正向激勵(lì)，強(qiáng)化員工正向行為
? 學(xué)會六步開例會，提高會議效能

課程大綱

課程大綱：
銷售技巧篇---五步成交術(shù)
一、：接近客戶
1、有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
案例：一個(gè)“圍裙”的價(jià)值
互動：練習(xí)拜訪話術(shù)
2、贏得客戶好感的技巧：
1) 巧用“關(guān)鍵詞”
2) 建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
二、了解客戶
1、巧用問題獲情報(bào)
互動：討論編制客戶的三種問題清單
2、取得客戶信賴技巧
1) 前松后緊帶主題
2) 一問一答有贊同
案例：與HR的銷售對話
互動：討論兩組對話差別
三、推薦產(chǎn)品
1、如何講清楚，聽明白，記得住，用得到
案例：沙發(fā)的利益
1) 學(xué)會講故事感染客戶
SCQA、PRRM
2) 事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說詞
四：解除顧慮
巧用潛意識話術(shù)引導(dǎo)客戶自除“武裝”
1、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
2、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
五：締結(jié)成交
1、抓住時(shí)機(jī)，順勢成交
1) 切忌“等靠要”
2) 主動請求
互動：常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
2、8種締結(jié)成交方法
3、未成交需要做三件事
案例：銷冠巧借“老客戶”推薦

打造高績效團(tuán)隊(duì)篇
引言
一、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析
二、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)
第一講：明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
1、目標(biāo)從何而來
工具：目標(biāo)管理思路清單
2、與下屬目標(biāo)對話，上下同欲
3、設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)
互動：你經(jīng)常管理如些指標(biāo)？
1) 構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)
互動：小組討論、角色扮演
案例：小王的困惑
第二講：組建完美團(tuán)隊(duì)
互動：貝爾濱測試
一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色類型
案例：完美旅行
二、團(tuán)隊(duì)的金三角因素
三、不同角色在團(tuán)隊(duì)中的作用
互動：對號連線
第二講：高效團(tuán)隊(duì)管理
一、高效組織例會
1、例會內(nèi)容
2、例會需注意事項(xiàng)
3、業(yè)績會議五步曲
4、問題分析五步法
互動：討論、模擬練習(xí)
案例：該死的會議
二、隨訪輔導(dǎo)員工
1、隨訪對經(jīng)理的要求
2、指導(dǎo)與輔導(dǎo)
1) 指導(dǎo)彌補(bǔ)技能不足：PESOS模型；
2) 輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型
互動：模擬練習(xí)PESOS
案例：王經(jīng)理的尷尬
三：做好員工述職的激勵(lì)反饋
1、銷售人員述職特點(diǎn)：
2、銷售人員工作述職的程序：
寒暄開場-邀請描述-相互交流-總結(jié)評價(jià)-填寫表格-結(jié)束確認(rèn)
3、把握銷售人員述職重點(diǎn)：
1) 工作計(jì)劃的完成情況和原因
2) 現(xiàn)有客戶群的整體狀況
3) 反饋激勵(lì)
積極反饋：BIC與二級反饋
建設(shè)反饋：三明治與BID
4) 下月的詳細(xì)工作計(jì)劃
互動：角色演練
結(jié)尾：總結(jié)回顧
1、學(xué)員收獲分享呈現(xiàn)
2、制定行動計(jì)劃
3、結(jié)束感謝