PSM（專業(yè)銷售管理）體系
制作銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
銷售團(tuán)隊(duì)中的平衡管理
幫助銷售經(jīng)理充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)所在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
開場(chǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細(xì)分
第一部分：人員管理——銷售人員招聘與管理
- “用人不淑”的代價(jià)
- 如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
- 制定招聘戰(zhàn)略
- 篩選候選人
- 管理招聘面試
- FAIR面試問題
- 如何擇優(yōu)錄用
第二部分：人員管理——舉行銷售會(huì)議
- 舉行銷售會(huì)議的原因
- 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)中不同個(gè)性的銷售人員
- 如何平衡每一次銷售會(huì)議的時(shí)間與結(jié)構(gòu)
- 使用銷售會(huì)議計(jì)劃工具
- 將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵
- 如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的承諾
第三部分：人員管理——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
- 您所在公司取得銷售成功所需的技能
- 最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
- 激發(fā)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
- 為什么現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能
- 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工具的多種用途
- 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)拜訪
第四部分：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
- 成功與員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有何聯(lián)系
- 如何確定所在團(tuán)隊(duì)中重點(diǎn)需要改進(jìn)的方面
- 如何幫助員工認(rèn)同改進(jìn)的需求
- 如何制定員工各自的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
第五部分：業(yè)務(wù)管理——激勵(lì)方案
- 為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
- 對(duì)您的業(yè)務(wù)對(duì)適合的是傭金還是獎(jiǎng)金
- 市場(chǎng)和銷售角色如何決定激勵(lì)的構(gòu)成
- 設(shè)計(jì)新激勵(lì)方案的最佳實(shí)踐
- 激勵(lì)方案付諸實(shí)施前適合測(cè)試其有效性
第六部分：業(yè)務(wù)管理——銷售文化
- 文化的組成要素
- 如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化
- 管理文化變革的原則
- 幫助團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)銷售文化的實(shí)用步驟
第七部分：業(yè)務(wù)管理——管道預(yù)測(cè)
- 漏斗型銷售階段
- 客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
- 如何評(píng)價(jià)各種機(jī)會(huì)，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)
- “Real Funnel Tm ”預(yù)測(cè)工具
- 我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度超過整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的20%
第八部分：業(yè)務(wù)管理——銷售培訓(xùn)
- “培訓(xùn)”與“改進(jìn)結(jié)果”的區(qū)別
- 銷售開發(fā)的四大真理
- 如何制定有意義的目標(biāo)
- 您在實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的作用
- 如何使銷售結(jié)果提高48%
張 堅(jiān)
原思科（中國(guó)）副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理、
原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)歷
2012-2014 思科系統(tǒng)（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司中國(guó)區(qū)副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理
2011-2012 CSC（中國(guó)）業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)
2006-2010 龍圖軟件公司 CEO（專注政府資金管理信息化應(yīng)用解決方案）
2000-2006 中國(guó)惠普有限公司 政府及公共服務(wù)行業(yè)-行業(yè)銷售總經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職位
1995-2000 中國(guó)惠普有限公司 信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶部經(jīng)理
1991-1995 美國(guó)CalComp公司 服務(wù)經(jīng)理
1982-1991 中石化總公司石油化工研究院、中石化總公司管理干部學(xué)院 工程講師
服務(wù)客戶
中國(guó)惠普、施耐德（中國(guó)）、諾基亞西門子（北京）、ABB(中國(guó))、微軟（中國(guó)）、施樂、ebay，Motorola, 海輝國(guó)際、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、海爾集團(tuán)、高德軟件、騰訊集團(tuán)、搜狐中國(guó)、中興通訊、滴滴學(xué)院、前程無(wú)憂、中國(guó)石化總公司，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（集團(tuán)）股份有限公司，中外運(yùn)集團(tuán)，中海集運(yùn)、中航信集團(tuán)、一航集團(tuán)，北方工業(yè)集團(tuán)，中電國(guó)際，海航集團(tuán)，華潤(rùn)水泥，港中旅, 中地海外、中國(guó)重汽、東風(fēng)汽車、北京網(wǎng)通公司，四川電信公司，中國(guó)移動(dòng)，浙江移動(dòng)、廣州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、溫州移動(dòng)，上海理想等主流企業(yè)。
營(yíng)銷副總監(jiān)、總裁，銷售經(jīng)理