培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程收益:
企業(yè)完善銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理和
績效考核體系；
提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財務(wù)目標(biāo)
學(xué)會舉行高效會議，幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團(tuán)隊
課程大綱:
第一講 銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理的重要性
一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動力 二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標(biāo)管理 三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo)，先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評價和獎懲
第二講：銷售團(tuán)隊的目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解
一、銷售目標(biāo)的設(shè)計和目標(biāo)分解原則
1、SWOT 分析法讓目標(biāo)實現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的 SMART 原則
3、5 個維度助力目標(biāo)分解
空間分割，從小處到大處
劃分時間，前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的 4 個類別
財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的 4 大方法 細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求法
6、銷售團(tuán)隊目標(biāo)分解的 5 大原則
7、銷售指標(biāo)管理的 4 大難題
第三講 銷售團(tuán)隊的目標(biāo)落地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中
第四講：銷售團(tuán)隊的績效考核模式
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo) KCI
2、過程性工作目標(biāo) GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測評
6、業(yè)績+素質(zhì)，績效更有效
第五講：銷售團(tuán)隊的績效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵
一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯誤的溝通步驟
三、績效反饋技巧
1、正面反饋：
正面反饋要求：真誠、具體
正面反饋具體步驟
——具體說明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié)
——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)
——這些表現(xiàn)帶來的結(jié)果和影響
2、負(fù)面反饋：
負(fù)面反饋要求：耐心、具體、客觀、準(zhǔn)確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人，描述而不是判斷
——描述此行為帶來的后果
——探討下一步做法，提出相關(guān)建議
四、績效輔導(dǎo)面談
1、績效輔導(dǎo)面談的必要性
2、績效輔導(dǎo)面談的溝通渠道
3、績效輔導(dǎo)面談的時機(jī)
4、績效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準(zhǔn)備清單
5、績效輔導(dǎo)面談的流程
五、績效激勵
1、什么是績效激勵
2、對不同性格的人如何進(jìn)行激勵
3、激勵要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動機(jī)理論
訓(xùn)練成就動機(jī)的方法
4、激勵員工的七星陣
5、如何講故事
第六講 銷售團(tuán)隊的績效考核結(jié)果應(yīng)用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的
薪酬4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策
培訓(xùn)師介紹：
趙學(xué)文，管理咨詢師、
企業(yè)培訓(xùn)師、管理顧問；從事
企業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢工作18年以上，專注企業(yè)戰(zhàn)略管理、組織優(yōu)化、流程再造、績效激勵及執(zhí)行，幫助客戶提升組織績效和員工績效；中國人民大學(xué)勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)在職碩士。曾任職TCL、華潤萬佳、金地集團(tuán)等公司；培訓(xùn)和咨詢的客戶涉及房地產(chǎn)、IT、紡織、服裝、印刷、機(jī)械制造、家具、化工能源、電子制造、家電、電商等行業(yè)。
【個人著作】
[重構(gòu)企業(yè)人心-企業(yè)人力資源再造] 中國財富出版社
【授課視頻】優(yōu)酷搜索“趙學(xué)文”
【企業(yè)人力資源管理咨詢服務(wù)內(nèi)容】戰(zhàn)略-組織-流程-績效-激勵-執(zhí)行
1、組織管理的五大模塊：流程管理、組織架構(gòu)、崗位管理、制度管理和文化管理，幫助客戶提升組織績效。
2、崗位管理的五大模塊：定崗定編、招聘選拔、培訓(xùn)開發(fā)、考核評估、激勵發(fā)展，幫助客戶提升員工績效。
【咨詢項目經(jīng)驗】
1、格力電器 績效考核體系+任職資格
2、廣東小熊電器公司 人力資源管理體系+流程再造
3、深圳三九九恒公司 戰(zhàn)略與績效激勵
4、中國移動廣州公司 績效管理體系
5、深圳世紀(jì)人通訊公司 組織職位體系
6、蘇寧電器 任職資格管理體系
7、寧波蒙迪針織公司 組織變革與流程再造
8、深圳歡樂谷旅游公司 人力資源管理體系
9、遼寧西洋集團(tuán) 人力資源和流程體系
10、云南卓立集團(tuán)公司 人力資源管理體系
11、浙江耐爾襪業(yè)公司 績效
薪酬體系
12、青島海悅地產(chǎn)集團(tuán) 績效
薪酬體系
13、江西大華水泥公司 人力資源管理體系
14、深圳金德五金集團(tuán)公司 組織變革與流程再造
15、深圳金立手機(jī)制造公司 績效
薪酬體系
16、新疆阿克蘇電力公司 戰(zhàn)略和績效管理體系
17、深圳鴻福泰電子 集團(tuán)管控和人力體系
18、富安娜家紡 人力資源管理體系
19、深圳西滿實業(yè)公司 績效與
薪酬體系構(gòu)建及落地
20、深圳萬佳裕實業(yè)公司 戰(zhàn)略與績效激勵
精品課程】
1、《目標(biāo)績效激勵訓(xùn)練營》
2、《面試技巧與試用期管理》
3、《學(xué)習(xí)路徑圖與
企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建》
4、《任職資格與勝任能力》
5、《中基層管理者的八大核心管理技能提升》
6、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
7、《高效團(tuán)隊建設(shè)與管理》
8、《執(zhí)行力、溝通技巧、沖突處理》
【授課風(fēng)格】
趙學(xué)文老師既有理論高度，又有豐富的大型企業(yè)高管的實戰(zhàn)經(jīng)歷,在為企業(yè)做診斷、梳理、咨詢和培訓(xùn)的過程中，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)思考，重視資源的優(yōu)化配置，善于將目標(biāo)管理與問題管理綜合應(yīng)用于企業(yè)管理之實踐，追求標(biāo)本兼治，力求將復(fù)雜問題簡單化，并從根本原因上解決問題。
【學(xué)員評價】
*趙老師的人力資源課程很精彩，給人耳目一新的感覺。
*趙老師講課條理清晰，通俗易懂。
*非常精彩，實用性強(qiáng)，案例分析實用，明了，非常高明的老師。
*專業(yè)知識，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課堂反響熱烈。
*趙老師講課生動，重點突出，案例真實，讓人很容易記住知識點，課程上講的案例有很強(qiáng)的實際操作意義。
【曾經(jīng)培訓(xùn)過的客戶】
格力電器、小熊電器、紅星美凱龍、合肥燃?xì)饧瘓F(tuán)、云南銅礦、深圳建筑設(shè)計院、勁嘉彩印集團(tuán)、好孩子、富安娜家紡、長沙煙草公司、特發(fā)集團(tuán)、華潤置地、金地集團(tuán)、格力地產(chǎn)、佳�？毓�、三一重工、富凱集團(tuán)、廣州本田、南方包裝、許繼集團(tuán)、珠江啤酒、中山公用、駱駝股份、達(dá)安基因、建滔化工、隆利科技……