【課程目標】：
1.提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責
2.掌握組建精英銷售團隊的策略，實施人才戰(zhàn)略，締造卓越團隊
3.掌握銷售團隊管理及成員輔導訓練的方法，建立合理的激勵機制
4.合理設計分解目標，掌握目標管理中實際應用的關鍵步驟
5.運用執(zhí)行不折不扣的拿到成果，掌握將決策轉化為成果的執(zhí)行策略

【課程內(nèi)容】：
一、銷售管理與管理能力
1.銷售管理的目的
2.管理以人為本
3.管理的精髓
4.銷售管理者的理人、安人
5.管理者的領導力
6.銷售管理者的主要職責
7.管理者的三心三力
8.管理者存在的三大問題
9.管理者工作計劃能力

案例工具與現(xiàn)場訓練
案例1：通人性者通人情
案例2：管理的科學性與藝術性
案例3：中國人獨特的思考方式
工具：解決問題的格物工具

二、打造高績效銷售團隊
1.什么是團隊
2.團隊的五大要素
3.從《孫子兵法》看團隊建設
4.帶兵之道與治軍之道
5.卓越源于要求
6.高效團隊的三大特征
7.團隊發(fā)展管理要點
8.團隊制度規(guī)范與文化影響

案例工具與現(xiàn)場訓練
案例1：馬拉車團隊理論
案例2：曾國藩帶兵
案例3：氛圍管理
案例4：韓非思想與制度建設
訓練：卓越源于要求
三、銷售團隊人才招募與甄選
1.銷售人才的重要性
2.銷售人才的招募、甄選
3.銷售招聘誤區(qū)分析
4.人才招聘的三大前提
5.頂尖銷售人員特質(zhì)分析
6.銷售面試的五步問話
7.明察秋毫的面試甄選

案例工具與現(xiàn)場訓練
案例1：吳士宏銷售面試
案例2：有悟性的銷售人員問話
案例3：考察傾聽能力
工具：招聘五步問話

四、以業(yè)績?yōu)閷�向的訓練與輔導
1.員工為什么工作
2.應對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉化
3.教練的作用公式
4.教練的四大核心能力
5.教練下屬的四步驟法
6.團隊訓練的系統(tǒng)化建設
7.心理訓練
8.技巧訓練
9.流程訓練
10.銷售訓練分類及訓練目的
11.如何實施訓練考核
12.銷售激勵與績效提升

案例工具與現(xiàn)場訓練
案例1：教練的起源
案例2：通過教練引發(fā)潛能:
學員團隊活動：能力訓練
工具：銷售說、聽、問、答

五、團隊執(zhí)行與業(yè)績推動
1.銷售執(zhí)行是對成果負責
2.任務型和成果型的差距
3.做了≠做到
4.銷售執(zhí)行八字箴言
5.管理者拿到成果的兩大關鍵
6.決定執(zhí)行力的關鍵因素
7.解除執(zhí)行障礙的三大關鍵
8.責任是萬力之源
9.責任、使命與成就

案例工具與現(xiàn)場訓練
案例1：銷售就是拿成果
案例2：“我沒有一個假如”
討論：任務與成果的區(qū)分
訓練：執(zhí)行成果訓練

【講師介紹】：孫巍

一、資歷背景
中國著名實戰(zhàn)管理專家
中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練導師
中國領導藝術研究院高級研究員
北京大學總裁班特聘講師
清華大學總裁班特聘講師

二、授課風格
互動貫穿始終，授課風格激情幽默。他能在最短時間里調(diào)整學員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動每位學員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

三、授課經(jīng)驗
中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、海底撈集團、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團昌河汽車、方太集團、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團、慈吉集團、武漢遠大制藥、好想你棗業(yè)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團……