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沒有談判，就沒有銷售；沒有回款，銷售就失去價值。銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題。但實際銷售過程中，下面的場景卻在經(jīng)常發(fā)生：
● 復盤失利的項目發(fā)現(xiàn)大部分銷售都以對方認為價格貴作為沒拿下來的關鍵原因，真相是這樣嗎？
● 銷售每每匯報都說案子跟的很順利，負責人認可，且也接受價格，但最后卻沒拿下來，究其原因是被客戶審批人哪里卡住了，真相是這樣嗎？
● 跟的項目中最怕碰上有一群決策人的項目，但這種情景卻經(jīng)常出現(xiàn)，怎么辦？
● 項目好不容易簽到了，收款時卻處處碰壁，一堆的問題出現(xiàn)，怎么辦？
● 都知道拿下項目的關鍵是在決策人，可是秘訣在哪里？
● 本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，讓您在談判中游刃有余，在回款時有技可施。讓業(yè)務穩(wěn)定增長的同時，資金源源不斷，保證企業(yè)的高速運轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。
1.明確銷售談判的基本模式和流程
2.明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路
3.學習銷售回款的思路和技巧
4.掌握如何在銷售中預防款項回收難題的技巧
掌握每次針對不同類型人的追款策略和方法
課程形式：
1.理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。
2.案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的銷售談判與回款技巧；
3.參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。
第一部分：銷售談判促成交
模塊一：成功談判談什么？
1.談判認知
2.談判的目標認知
1)明確三個目標：最低、滿意、驚喜
2)高目標對應高風險
3)單贏談判和雙贏談判
3.談判過程中對人的認知
4.成功談判的守則
模塊二：如何在談判中掌握主動
1.主動權管理
1)先下定義：主權是不談的
2)案例分析
3)先設立原則：打死不講價
4)勝在談判之前，談判的過程是落實勝利的過程
5)堅定原則
6)真堅定部分：不可討論、不談判
7)被動：有時主動都是通過被動表現(xiàn)的
2.期望管理
1)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的
2)期望需要管理
3.如何提升談判者的權威感
4.打破僵局
5.讓步的原則
模塊三：不同談判場景從容應對
1.采購方常用技巧
2.通用談判技巧
1)善用“模棱兩可”法
2)拒絕時，找個黑臉做擋箭牌
3)探底時
4)虛實轉(zhuǎn)換
5)期限法
6)耐心法
7)以退為進法
模塊四：談判流程4步走
1.談判前
2.談判中
3.談判收尾注意事項
4.談判后
模塊五：談判者常見思維誤區(qū)
第二部分：銷售回款有保障
模塊六：分清欠款性質(zhì)
1.分清欠款屬性
1)我們怕的不是欠款，而是風險
2)弱勢營銷：欠款是由弱變強的有效途徑
2． 有益欠款
1)讓無風險的欠款達到風險控制的上限
2)加大有益欠款的數(shù)量
3. 有害欠款
1)讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權
2)寧肯完不成任務，也不要越過風險紅線
3)杜絕有害欠款
模塊七：回款之道
1.流程控制
2.把困難分攤到從起始到最終
3.業(yè)務聯(lián)系階段
4.談判階段
5.合同階段
模塊八：催款時你要明白什么？
1.明人性
1)人的雙面性
2)不相信道德，以文字為準
3)讓壞人變成好人的唯一方法是…
2.明企業(yè)
1)幾乎所有的企業(yè)都缺錢
2)80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒有要款，或沒有很合適的要款
3.明催款：對方把你排在還款第一了么
模塊九：回款技能修煉
1.大型公司的回款重點
2.搞清付款流程、影響鏈、核心人
3.有風險類公司的回款要點
4.回款過程的十六字方針
5.如何對付借口多的客戶
6.盡力提高客戶的欠款成本
7.分清客戶類型和策略方法
8.破解債務人的拖欠理由
1)資金緊張如何催款
2)質(zhì)量爭議/延遲交貨如何催款
3)驗收條件未達到如何催款
4)銷售更替，工作未交接如何催款
5)電話催款的原則
模塊十：課程總結
1.重點總結
2.核心思考
3.踐行強調(diào)
高老師
● 浩富易中特聘銷售專家
● 20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10余年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，8年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。
● 清華大學、北京大學、上海交大等高校特聘講師；
黎紅華
王越
