銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷其它上課時間：

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課程大綱:

第一章：高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經(jīng)濟(jì)周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關(guān)系要點：情感帳戶的開發(fā)
第二章：產(chǎn)品理解、解說與訓(xùn)練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓(xùn)模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動接收，導(dǎo)致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓(xùn)練的3層模型：產(chǎn)品功能的學(xué)習(xí)、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設(shè)計
3.轉(zhuǎn)培訓(xùn)為訓(xùn)練
4.產(chǎn)品解說訓(xùn)練方式：解說PK與情景模擬訓(xùn)練
5.現(xiàn)場訓(xùn)練練習(xí)
第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國人際關(guān)系的三個類型：工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對應(yīng)的原則和禮數(shù)
4.對應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次
第四章：客戶關(guān)懷活動設(shè)計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細(xì)分析
3.尋找你所在機(jī)構(gòu)的營銷優(yōu)勢
4.設(shè)計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設(shè)計方法與訓(xùn)練
6.練習(xí)：分（支）行品牌營銷項目的設(shè)計