大客戶需求挖掘與產(chǎn)品營銷其它上課時間：

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程背景

作為客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理——
如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)?
如何掌握流量存量增量要點、營銷客戶實現(xiàn)多次采購?
如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財富保存安排?
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建穩(wěn)妥資產(chǎn)配置方案?

課程目標(biāo)

1. 讓理財經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求;
2. 讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點;
3. 令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;
4. 有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位;
5. 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，依據(jù)六大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;找到合適的資產(chǎn)配置方法;
6. 能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;

課程大綱

第一講：金融理財基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財業(yè)務(wù)工作定位
二、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
三、理財經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
四、金融營銷壓力形成與解決方向
五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認(rèn)識客戶)的意義與效果
討論：真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW
六、金融理財服務(wù)六大核心流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財務(wù)分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：大客戶信息收集分析與需求激發(fā)
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集
2. 財務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
5. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術(shù)
6. 理財溝通中的常見2個障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術(shù)演練
二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險管理
3. 投資管理
三、家庭財務(wù)評價與營銷運作
1. 資產(chǎn)負(fù)債評估
2. 收入支出評估
3. 六大財務(wù)指標(biāo)評估
課程研討：財務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用
四、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理

第三講：金融理財基礎(chǔ)之理財產(chǎn)品介紹與投資組合
一、理財產(chǎn)品投資五部曲
1. 了解客戶
2. 了解風(fēng)險
3. 了解目標(biāo)
4. 了解工具
5. 了解時勢
6. 投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：個人風(fēng)險管理與保險營銷
一、風(fēng)險管理六大手段
二、人生必備的八張保單
1. 人壽險
2. 意外險
3. 醫(yī)療險
4. 重疾險
5. 養(yǎng)老險
6. 子女教育、意外
7. 財產(chǎn)險
8. 社會保險
三、保障額度確認(rèn)
案例演練：保險規(guī)劃案例演練
營銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動保險營銷
四、大額保單的營銷
1. 人生財富兩種形式
2. 財富傳承的方式與差異
3. 大額保單保障無形資產(chǎn)
4. 資產(chǎn)保存與大額保單
5. 人生的弱點
6. 人生的責(zé)任
案例探討：大額保單應(yīng)對人性弱點與人生責(zé)任
案例分享：喪偶富商保險情結(jié)
案例分享：慈善企業(yè)家的保險價值
案例分享：應(yīng)急接班的富二代保險意義
案例分享：老夫少妻保障含義

第五講：結(jié)合核心理財目標(biāo)的理財產(chǎn)品營銷
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
營銷策劃：短期理財產(chǎn)品投資營銷
二、望子成龍教育策略
營銷策劃：期繳保險與基金營銷
三、風(fēng)險管理無憂人生
1. 保險規(guī)劃案例分析
2. 百萬重疾保額怎么賣?
3. 營銷策劃：健康保險保障營銷
4. 營銷策劃：重大疾病保障營銷
四、安享晚年退休計劃
1. 你的養(yǎng)老誰做主?
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
營銷策劃：年金保障與基金定投營銷
工具分享：基于養(yǎng)老及教育金配置營銷
五、增值投資計劃
1. 貴金屬營銷
2. 理財產(chǎn)品營銷
3. 收藏品營銷(文創(chuàng)、郵票等)

第六講：財富保存風(fēng)險與理財營銷
一、財富掠奪的十大風(fēng)險
二、基于財富風(fēng)險的理財營銷
1. 大額保單營銷
2. 收藏品營銷