高客系列財富十 大風(fēng)險人生五張保單系列(培訓(xùn)版)其它上課時間：

績優(yōu)銷售團隊（保險公司） / 私人銀行零售團隊（銀行）

課程背景

十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商、醫(yī)商等多個角度談古論今雅俗共賞深挖客戶潛在需求，如何用生意的思維、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、專業(yè)的技能、固化的習(xí)慣、國學(xué)的智慧為高凈值客戶提供全面綜合的保障解決方案, 喚醒創(chuàng)業(yè)主們自我健康財富管理的風(fēng)險意識？找準(zhǔn)有錢人的真正的經(jīng)營痛點保障需求？如何數(shù)字型量化高客投保需求后精準(zhǔn)營銷？如何與時俱進切入保險時高度深度共鳴激發(fā)大額保單配置沖動呢？本套課程（培訓(xùn)版）基于以上問題的解決，為保險公司績優(yōu)高客團隊量身定制一套專業(yè)化的流程和技術(shù)。

課程目標(biāo)

▲系統(tǒng)性掌握“財富十大風(fēng)險人生五張保單”知識結(jié)構(gòu)，建立大單開發(fā)系統(tǒng)性思維。
▲熟練掌握十大需求經(jīng)典案例，在高客開發(fā)中找準(zhǔn)痛點和支點，深挖大單需求。
▲掌握數(shù)字量化各類投保需求，內(nèi)發(fā)式大單配置意愿精準(zhǔn)營銷。
▲學(xué)會大數(shù)據(jù)風(fēng)險評估原理，制定可量化的專屬計劃書，為后期跟進促成提供策略支撐。
▲掌握法商、財商、稅商、醫(yī)商、經(jīng)商等基礎(chǔ)知識，在高客面前體現(xiàn)高度和深度的專業(yè)。
▲家族財富辦公室團隊后續(xù)服務(wù)協(xié)助運作，讓高客服務(wù)感受高效連貫且與眾不同。
▲診斷高客需求自我分析問題關(guān)鍵，并自我設(shè)計專屬“溝通促成邏輯”

課程大綱

第一講：“十九大后“私人企業(yè)財富管理十大風(fēng)險概述
一、十九大宏觀經(jīng)濟行業(yè)目標(biāo)解讀與創(chuàng)業(yè)政策
1.中國經(jīng)濟發(fā)展的歷史階段與財富管理的時代特征
2.改革開放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個浪潮
3.十九大宏觀經(jīng)濟新政與財富管理解讀
（1）通貨膨脹增速與財富管理效能
（2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
（3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境
（4）財富管理的監(jiān)管新政 —— 《資管新規(guī)解讀》
（5）國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
A/全國銀行賬戶聯(lián)網(wǎng) —— 銀行個人與對公賬戶稅務(wù)稽查管理辦法與四大風(fēng)險
B/全國婚姻登記聯(lián)網(wǎng)
C/企業(yè)股權(quán)登記聯(lián)網(wǎng)
D/不動產(chǎn)登記聯(lián)網(wǎng)—— 反腐利器無處可藏（視頻欣賞）
E/CRS信息交換
（6） 中國富豪海外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的三種套路
4．財富稅收政策發(fā)展趨勢對財富管理的影響
（1）“營改增“對企業(yè)所得稅的影響與對策
（2）大額保單在遺產(chǎn)稅的應(yīng)用
（3）房產(chǎn)稅6大恐慌人群與金融創(chuàng)新“醫(yī)養(yǎng)概念房”
（4）養(yǎng)老金個稅遞延政策導(dǎo)向背后的驅(qū)動力
（5）人壽保險在“財稅平衡”稅務(wù)籌劃中的創(chuàng)新應(yīng)用
二、私人企業(yè)主的創(chuàng)業(yè)困頓
1、經(jīng)營風(fēng)險 2、政策風(fēng)險 3、傳承風(fēng)險 4、合伙風(fēng)險5、變故風(fēng)險
三、中國私人企業(yè)主財富管理的經(jīng)典案例
1、黃光裕經(jīng)營風(fēng)險首富入獄，妻子保險隔離東山再起
2、賈躍亭樂視債務(wù)危機四伏，離岸信托海外保險生活無憂
3、梅艷芳身前信托保險托管有方，持續(xù)供養(yǎng)母親澳門有賭資
4、王寶強婚變企業(yè)股權(quán)肆意轉(zhuǎn)移，經(jīng)紀(jì)人職務(wù)侵占入獄真相

第二講：財富十大風(fēng)險概述與案例解析（可對績優(yōu)需求調(diào)研 “十選N”）
一、人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用案例品鑒
1．中國式養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
( 1 )2018年老齡化趨勢報告
( 2 )兩個兒子清華和人大，我依然住進養(yǎng)老院
( 3 ) “入獄養(yǎng)老“的悲哀
( 4 )社區(qū)養(yǎng)老的趨勢與“醫(yī)養(yǎng)融合”新方式
（5）養(yǎng)老一攬子問題思考及綜合方案策略
2 . 數(shù)字化“保障缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 ) 綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 ) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 ) 細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 ) 反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 ) 切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3．養(yǎng)老規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）父母掌控型架構(gòu)（2）子女代持型架構(gòu) （3）相互制約型架構(gòu)
4．養(yǎng)老風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “國內(nèi)國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
Case2. “瑞士女兒比利時女婿， 產(chǎn)品理財社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”

二、人壽保險在健康管理中的應(yīng)用案例品鑒
1.中國式健康管理現(xiàn)狀分析
( 1 ) 中國的醫(yī)療體系與醫(yī)保制度
（2）中國癌癥報告出爐無人豁免
（3）健康管理五個階段中關(guān)注的的KPI
( 4 ) 中國人“只就醫(yī)不預(yù)防”
( 5 )求人不如求己“健康管理檔案”自我建立
（6）“我不是藥神”中進口藥和特效藥最新價格與真相
( 7 ) 健康管理費用的財富管理成本
( 8 ) 創(chuàng)新體檢在健康管理中的運用
（9） 醫(yī)養(yǎng)閉環(huán)中的大健康財富趨勢
（10）37歲胃癌晚期的臨終遺言
（11）中年人六類大病的健康預(yù)防措施
（2）醫(yī)療圈的18個潛規(guī)則
（13）醫(yī)院里人性弱點暴露無疑
（14）“二甲雙胍”世界首例抗衰老藥延長壽命至20歲
2.數(shù)字化“健康缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3) 細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4) 反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5) 切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3.健康規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
( 1 ) 傳承保護型架構(gòu) ( 2 )債務(wù)保護型架構(gòu)（3） 婚變保護型架構(gòu)
4.健康風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “罹患癌癥財務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財富四面楚歌”
Case2. “脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”

三、人壽保險在子女教育中的應(yīng)用案例品鑒
1.中國式教育規(guī)劃現(xiàn)狀分析
（1） 中美教育的落差與后果
（2） 子女“財商“建立的重要意義
（3）“授之以魚”不如“授之以漁”
（4） 中國式教育缺乏“信仰”
（5） “財商傳承法”是子女教育的最好方式
2. 數(shù)字化“教育缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 ) 綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 ) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 ) 細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 ) 反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 ) 切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3教育規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）父母出資型 （2）父母控股型 （3）父母掌控型
4.教育風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”
Case2. “DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續(xù)”

四、人壽保險在意外風(fēng)險中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國式意外管理現(xiàn)狀分析
（1）易經(jīng)命理和陰陽術(shù)的意外推算
（2）意外人群大數(shù)據(jù)風(fēng)險評估
（3）意外風(fēng)險留愛不留債
（4）死于非命前的財富管理智慧
( 5 )“談古論今”紅樓秦可卿家族財富保全策略
2. 數(shù)字化“意外缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 ) 綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 ) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 ) 細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 ) 反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 ) 切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3意外規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）意外分期傳承型（2）意外一次傳承型
4意外風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “海航董事長王健意外墜落，身家和身價哪個更重要？”
Case2. “債務(wù)風(fēng)險假離婚險上加險，人生無常解意外燃眉之急”

五、人壽保險在婚姻保全中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國式婚姻現(xiàn)狀分析
（1）中國各地市離婚率居高不下的根源
（2）婚變時常見財富分割的法律糾紛
（3）夫妻共同債務(wù)與個人債務(wù)的區(qū)分
（4）金融工具在財富分割中的應(yīng)用
（5）離婚時的房產(chǎn)歸屬問題熱點（視頻）
（6）婚變前先下手為強的“錦囊妙計”
2 數(shù)字化“婚姻缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 ) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 ) 細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 ) 反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 ) 切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
4.婚姻規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）婚前投保架構(gòu) —— 自我保護型架構(gòu) + 孩子保護型架構(gòu) + 綜合保護型架構(gòu)
（2）婚中投保架構(gòu) —— 自我保護型架構(gòu) + 孩子保護型架構(gòu) + 綜合保護型架構(gòu)
（3）婚變投保架構(gòu) —— 自我保護型架構(gòu) + 孩子保護型架構(gòu) + 綜合保護型架構(gòu)
4. 婚姻風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 ——（案例研討）
Case1. “再婚家庭機關(guān)算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
Case2.“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
Case3.“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

六、人壽保險在債務(wù)隔離中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國式債務(wù)隔離現(xiàn)狀分析
（1） 中國人經(jīng)歷的“怕負(fù)債”到“高負(fù)債”的自以為是時代
（2） 民營企業(yè)融資20種方法與次生債務(wù)風(fēng)險
（3）“家企隔離防火墻”的重要意義
（4） 比企業(yè)現(xiàn)金流更重要的是資產(chǎn)負(fù)債表
（5） “未雨綢繆”有效隔離比“飲鴆止渴”更重要
（6） 法律工具和財富工具“雙管齊下“更隱蔽
( 7 )大額保單規(guī)避債務(wù)風(fēng)險的四面盾牌
2. 數(shù)字化“債務(wù)缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
2. 債務(wù)隔離投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）債務(wù)投保人 （2）債務(wù)被保人（3）債務(wù)受益人 （4）債務(wù)第二投保人
3. 債務(wù)風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 ——（案例研討）
Case1. “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
Case2. “假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”

七、人壽保險在財富傳承的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國式財富傳承現(xiàn)狀分析
（1） 從古至今重男輕女傳本家
( 2 )“談古論今”晚清李鴻章家族財富傳承策略
（3） 傳承無處不在而非僅“身前遺囑“
（4） 創(chuàng)富一代傳承二代的主要風(fēng)險
A/子女不接班失傳風(fēng)險B/子女接班經(jīng)營風(fēng)險
C/子女接班揮霍風(fēng)險D/子女接班婚變風(fēng)險
（5） 保險金信托的傳承功效更靈活
（6）傳承“標(biāo)的“選擇時的利弊（現(xiàn)金、房產(chǎn)、股權(quán)、保險、信托等）
（7）傳承“工具“選擇時的利弊（協(xié)議、遺囑、公正等）
2.家族財富傳承的八大挑戰(zhàn)優(yōu)勢與不足
3.數(shù)字化“傳承缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
4．傳承規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）身前分期傳承 （2） 身前一次傳承
（3）身后分期傳承 （4） 身后一次傳承
5. 傳承風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 ——（案例研討）
Case1. “人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
Case2. “夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
Case3. “婚變定居國外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險護女兒”
Case4.“李敖去世后長女的財產(chǎn)繼承風(fēng)波”

八、人壽保險在股權(quán)投資中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國式股權(quán)投資現(xiàn)狀分析
（1）商業(yè)大佬們股權(quán)架構(gòu)策略與智慧
A/馬云阿里巴巴B/華為任正非C/恒大許家印
（2）股權(quán)架構(gòu)次生風(fēng)險常見的情形
A/頂層設(shè)計創(chuàng)始人出局 B/股東婚變股權(quán)失衡C/股權(quán)代持債務(wù)牽連
( 3 ) 股權(quán)資產(chǎn)代持的四種風(fēng)險
代持婚變、代持繼承、代持債務(wù)、代持稅務(wù)、代持操作（Case：小馬奔騰姑嫂宮廷斗）
( 4 ) 股權(quán)轉(zhuǎn)讓稅務(wù)籌劃違法多于合法
（5）股權(quán)投資與股權(quán)激勵的風(fēng)險防范設(shè)計
2. 數(shù)字化“股權(quán)缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2) 診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3) 細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4) 反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5) 切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3. 股權(quán)規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）代持投保架構(gòu) （2）婚變投保架構(gòu) （3）債務(wù)投保架構(gòu)
4. 股權(quán)風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “資金斷裂股權(quán)結(jié)構(gòu)變害慘股東，創(chuàng)始人保單未前置債務(wù)纏身“
九、人壽保險在稅務(wù)籌劃中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國稅制簡史與現(xiàn)行稅種
2. 中國式稅務(wù)籌劃現(xiàn)狀分析
（1） 私人企業(yè)主的節(jié)稅“智慧“
A/成本沖銷B/陰陽合同C/分發(fā)薪資D/報賬虧損
( 2 ) 娛樂業(yè)猖獗的陰陽避稅合同原理
( 3 ) 人壽保險節(jié)稅的政策與原理
（4）2018年最新增值稅稅率表
（5）個稅修訂征集意見中四大熱點問題
A保險在遺產(chǎn)稅草案中的應(yīng)用
B保險投資與房產(chǎn)投資中的稅負(fù)對比
C保險在個稅與企業(yè)稅中的巧妙應(yīng)用
D養(yǎng)老保險個稅遞延政策后投保策略
3.香港空置稅5%調(diào)控房價
4.家族信托四種運作模式解析
5.數(shù)字化“稅務(wù)缺口“需求激將法
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
6．稅務(wù)規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）保險金信托1.0（信托公司 —— 受益人）
（2）保險金信托2.0（信托公司 —— 投保人）
（3）保險金信托3.0（信托公司 —— 第二投保人 / 備胎受益人）
（4）保險金信托的七大優(yōu)勢和八大困局
7 . 跨境稅務(wù)籌劃中CRS的幾個坑
8 . CRS影響海外財富擁有者的七大人群
9 . 美國稅改對中美投資者的影響
10．新移民美國的資產(chǎn)規(guī)劃流程與攻略
11．涉美人士的保險稅務(wù)籌劃策略與方案
2 . EB-5移民稅務(wù)保險不規(guī)劃的慘痛代價
13 . 企業(yè)避稅平衡“量化倒推法”在大單需求激發(fā)中應(yīng)用
14 . 稅務(wù)風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “股東董事大愛無疆，巧用《公司章程》壽險避稅個稅與企業(yè)稅”
Case2. “合伙股東分道揚鑣，債務(wù)糾纏新財會補賬節(jié)稅新智慧”
Case3. “會計老板避稅勁腦汁仍觸稅務(wù)底線，保險節(jié)企業(yè)稅家族團隊出新招”

十、人壽保險在投資理財中的應(yīng)用案例品鑒
1. 中國式投資理財現(xiàn)分析
（1） 中國式理財下的“資產(chǎn)配置荒”和“自殺式資產(chǎn)配置”
（2） 不做“財務(wù)管理“何談“財富管理”
（3） “保險保障“是支看不見的現(xiàn)金流
（4） 不懂標(biāo)準(zhǔn)普爾，一生為錢煩惱
（5） 財富管理不是管理學(xué)，而是經(jīng)濟學(xué)和統(tǒng)籌學(xué)
（6） P2P爆雷潮是信用風(fēng)險升溫的前兆
（7） 家族信托是否適用“資管新規(guī)”
（8） 理財投資中的“五維世界”和復(fù)利投資經(jīng)濟學(xué)
（9） “空殼“保單利差背后的投資經(jīng)濟學(xué)
2. 數(shù)字化“投資缺口“需求激將法（五步邏輯）
( 1 )綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
( 2 )診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
( 3 )細(xì)致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
( 4 )反問準(zhǔn)備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
( 5 )切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
3投資規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計原理
（1）現(xiàn)金流掌控型 （2）現(xiàn)金價值掌控型 （3）均衡掌控型
4. 投資風(fēng)險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “皇族血統(tǒng)財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”
十一、 易經(jīng)智慧 —— 財富管理陰陽中庸之道 “智足者富富足而退”（故事激發(fā)法）

第三講：實戰(zhàn)通關(guān)演練
一、分十個小組，每個小組派組長抽簽一類需求。
二、每個小組選擇一個CASE進行組內(nèi) “ 五步邏輯 ”兩兩練習(xí)。
三、組內(nèi)評比推薦最優(yōu)兩人組上臺演示，左右兩組進行點評。
四、組內(nèi)沒人分享一個高客案例，運用風(fēng)險評估法進行診斷，設(shè)計溝通促成邏輯。
五、每個小組選一個案例上臺演示。
六、全員評選出最優(yōu)案例前三名。
七、課程案例庫收集后形成公司高客追蹤案例庫進行復(fù)制推廣。