所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、媒體主、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、廣告主管、資深廣告銷售人員、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、CEO、董事長(zhǎng)等

課程收益:

1.做客戶的媒介顧問(wèn)，傳播顧問(wèn)，行銷顧問(wèn)
2.為客戶提供整合營(yíng)銷傳播和一站式購(gòu)買服務(wù)
3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式
4.看得見的顧問(wèn)式銷售流程
5.解讀顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)和步驟
6.顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧

課程大綱:

【課程背景】：傳統(tǒng)的廣告銷售模式有一個(gè)不成文的假設(shè)：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方立場(chǎng)和利益是對(duì)立的，雙方進(jìn)行的是一場(chǎng)零和博弈。顧問(wèn)式廣告銷售模式認(rèn)為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系中可以獲得共贏的結(jié)果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價(jià)值的同時(shí)，也將惠及自己。

【課程大綱】：
一、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售課程導(dǎo)入
二．廣告主也即客戶采購(gòu)“五階段”VS人員銷售“五步驟”
三、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ)
四、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售中客戶采購(gòu)決策分析
五、廣告媒介顧問(wèn)式銷售的六個(gè)階段
● 銷售自己
● 銷售服務(wù)
● 銷售方案
● 銷售媒體
● 銷售廣告
● 銷售效果
六、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售的六大關(guān)鍵
●準(zhǔn)確地篩選客戶
●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)
●擅用差異化
●掌握客戶的決策過(guò)程
●向?qū)崣?quán)人物推銷
●向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
七、贏得顧問(wèn)式大客戶銷售的六大技巧
八．廣告媒介顧問(wèn)式銷售五大利器――
九、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售的關(guān)鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
十、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的
十一、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧
◆1、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品演示技巧
◆2、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品塑造技巧
十二、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售注意傾聽
◆1、傾聽的定義
◆2、傾聽的重要性
◆3、傾聽的技巧
◆2、廣告媒介銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)傾聽錯(cuò)誤
◆3、如何做到正確的傾聽
十三、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售溝通技巧
◆1、顧問(wèn)式銷售溝通的原則
◆2、顧問(wèn)式銷售溝通的技巧
◆3、顧問(wèn)式銷售溝通的定義與特性
◆4、顧問(wèn)式銷售溝通的六大要素
◆5、顧問(wèn)式銷售有效溝通的步驟
十四、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售客戶購(gòu)買模式
◆1、找出客戶購(gòu)買價(jià)值觀
◆2、不同類型的客戶購(gòu)買模式
十五、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售銷售的八大步驟
◆1、了解客戶的購(gòu)買信號(hào)
◆2、顧問(wèn)式銷售的八大步驟
十六、顧問(wèn)式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧
◆1、客戶抗拒點(diǎn)分析
◆2、解除客戶抗拒點(diǎn)話術(shù)
十七、顧問(wèn)式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談
◆1、不同的目的
◆2、有明確購(gòu)買目的的客戶
◆3、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的客戶
◆4、詢價(jià)問(wèn)價(jià)比價(jià)客戶的應(yīng)對(duì)
十八、探尋需求----廣告媒介顧問(wèn)式銷售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的
1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶
◆如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格
3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)
◆SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)
◆教練式詢問(wèn)系統(tǒng)
◆NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對(duì)原來(lái)的客戶也即老客戶比較滿意）
5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”
十九、如何撰寫媒體廣告投放書――B2B關(guān)鍵技術(shù)
◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用
◆2、媒體廣告投放書的構(gòu)成
◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領(lǐng)
◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項(xiàng)
◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧
◆6、媒體廣告投放書的模板
二十：解除大客戶的反對(duì)意見
二十一：建立“談判能力”的七種策略
二十二：廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）
二十三：為什么你會(huì)失去大客戶
二十四、提升顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績(jī)
二十五、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)心態(tài)
◆1、服務(wù)質(zhì)量保證
◆2、提供頂級(jí)客戶服務(wù)
◆3、對(duì)客戶懷抱真誠(chéng)愛心
二十六、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)技巧
二十七、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧
二十八、追求廣告媒介顧問(wèn)式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧
◆1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束
◆2、客戶檔案的整理、歸類
◆3、追求差異化的客戶服務(wù)
◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
◆5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶