分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)，優(yōu)秀客戶經(jīng)理

課程背景

作為零售銀行理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買；
■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程目標(biāo)

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學(xué)會(huì)用客戶最喜歡的方式營(yíng)銷客戶；
掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶營(yíng)銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；

課程大綱

一、從“理性”營(yíng)銷到“感性營(yíng)銷”攻心為上——營(yíng)銷核心理念升級(jí)
1、 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2、 理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們?cè)绞欤瑓s越不把大資金存在我行的反常情況？”
3、 “我不需要”——推銷員的無(wú)限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4、 “從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個(gè)小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5、 “攻心”營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)——營(yíng)銷動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

二、客戶營(yíng)銷的兩大基本原則轉(zhuǎn)變
成交為王？我們要拿下的不止是營(yíng)銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率
【視頻分析】：“《非誠(chéng)勿擾》，你覺(jué)得這個(gè)賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？
? 傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧害我們有多深？
? 成交為王的背后我們損失了多少客戶？
? 成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個(gè)率的？
? 如何讓客戶快速認(rèn)可你
? 如何結(jié)合客戶實(shí)際情況講解產(chǎn)品利益
? 如何有效利用禮物
? 如何讓客戶有更好的營(yíng)銷體驗(yàn)
【話術(shù)導(dǎo)入】：萬(wàn)能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

三、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析
提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度，除了做一個(gè)“賣”的，我們還能做些啥？
1. 如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷
【案例分析】：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”
【案例分析】：“民生銀行小微營(yíng)銷圈地策略”
2. 如何放大客戶的成交價(jià)值
【案例分析】：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
3. 如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)
【案例分析】：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì)，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5. 如何整合我行資源，幫助客戶開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向
【案例分析】：“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么？”
【討論】中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩！

互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。