客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程背景

作為客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——
如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)?
如何掌握流量存量增量要點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)客戶實(shí)現(xiàn)多次采購(gòu)?
如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財(cái)富保存安排?
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建穩(wěn)妥資產(chǎn)配置方案?

課程目標(biāo)

1. 讓理財(cái)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求;
2. 讓學(xué)員能掌握一整套客戶開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財(cái)服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn);
3. 令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要;
4. 有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位;
5. 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，依據(jù)六大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;找到合適的資產(chǎn)配置方法;
6. 能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升;

課程大綱

第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
二、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
三、理財(cái)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
四、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
五、提升SOW(錢(qián)夾份額)與KYC(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果
討論：真實(shí)案例探討如何通過(guò)KYC提升AUM與SOW
六、金融理財(cái)服務(wù)六大核心流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：大客戶信息收集分析與需求激發(fā)
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
5. 理財(cái)信息挖掘15個(gè)發(fā)問(wèn)話術(shù)
6. 理財(cái)溝通中的常見(jiàn)2個(gè)障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術(shù)演練
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作
1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)估
2. 收入支出評(píng)估
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估
課程研討：財(cái)務(wù)指標(biāo)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用
四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1. 了解客戶
2. 了解風(fēng)險(xiǎn)
3. 了解目標(biāo)
4. 了解工具
5. 了解時(shí)勢(shì)
6. 投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第四講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
二、人生必備的八張保單
1. 人壽險(xiǎn)
2. 意外險(xiǎn)
3. 醫(yī)療險(xiǎn)
4. 重疾險(xiǎn)
5. 養(yǎng)老險(xiǎn)
6. 子女教育、意外
7. 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8. 社會(huì)保險(xiǎn)
三、保障額度確認(rèn)
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
四、大額保單的營(yíng)銷(xiāo)
1. 人生財(cái)富兩種形式
2. 財(cái)富傳承的方式與差異
3. 大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)
4. 資產(chǎn)保存與大額保單
5. 人生的弱點(diǎn)
6. 人生的責(zé)任
案例探討：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任
案例分享：?jiǎn)逝几簧瘫ｋU(xiǎn)情結(jié)
案例分享：慈善企業(yè)家的保險(xiǎn)價(jià)值
案例分享：應(yīng)急接班的富二代保險(xiǎn)意義
案例分享：老夫少妻保障含義

第五講：結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃：短期理財(cái)產(chǎn)品投資營(yíng)銷(xiāo)
二、望子成龍教育策略
營(yíng)銷(xiāo)策劃：期繳保險(xiǎn)與基金營(yíng)銷(xiāo)
三、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1. 保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
2. 百萬(wàn)重疾保額怎么賣(mài)?
3. 營(yíng)銷(xiāo)策劃：健康保險(xiǎn)保障營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)策劃：重大疾病保障營(yíng)銷(xiāo)
四、安享晚年退休計(jì)劃
1. 你的養(yǎng)老誰(shuí)做主?
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃：年金保障與基金定投營(yíng)銷(xiāo)
工具分享：基于養(yǎng)老及教育金配置營(yíng)銷(xiāo)
五、增值投資計(jì)劃
1. 貴金屬營(yíng)銷(xiāo)
2. 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3. 收藏品營(yíng)銷(xiāo)(文創(chuàng)、郵票等)

第六講：財(cái)富保存風(fēng)險(xiǎn)與理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
一、財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn)
二、基于財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
1. 大額保單營(yíng)銷(xiāo)
2. 收藏品營(yíng)銷(xiāo)