工業(yè)品營銷（精益營銷）-大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制其它上課時間：

對此感興趣的所有對象

【課程目標(biāo)】
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績
3、倍增銷售人員的實戰(zhàn)能力和信心

【課程說明】
學(xué)習(xí)銷售技能的目的是什么？
其一、攻取銷售節(jié)點成果
其二、奪取訂單
不以銷售成果和訂單為目標(biāo)的所謂“銷售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
工業(yè)品大客戶銷售拿下訂單，本質(zhì)上是“通關(guān)”采購流程。在采購流程期間，銷售針對每一個流程節(jié)點，KO競爭對手，獲得客戶的認(rèn)同，從而取得節(jié)點成果，方能“通關(guān)”成功。當(dāng)銷售“通關(guān)”所有的采購流程節(jié)點，邁向“采購頂峰”時，獲取訂單便水到渠成。
工業(yè)品大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點控制，以獨門武功——“銷售成果屋”，幫助銷售人員在正確的時間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
截止2019年元月，王浩老師精心輔導(dǎo)36家企業(yè)，共計600余位銷售人員，以其獨創(chuàng)的“關(guān)鍵節(jié)點控制”技術(shù)和“銷售成果屋”體系，幫助他們在開發(fā)新客戶、提升用戶份額時，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實踐證明，“關(guān)鍵節(jié)點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經(jīng)驗總結(jié)和方法論——“關(guān)鍵節(jié)點控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發(fā)客戶、大幅度提高訂單量、銷售業(yè)績和個人收入，倍增銷售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！
【授課亮點】
成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效�！俺晒�教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！顛覆了業(yè)界的培訓(xùn)認(rèn)知！
全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能�！叭�案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

【課程收益】
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點、節(jié)點成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能

課程大綱

第一講精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對的典型問題：
沒有認(rèn)識到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊沒有靈魂
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念
夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
針對的典型問題：
對大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時機(jī)
培訓(xùn)成果：
把握大客戶采購流程節(jié)點和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點、節(jié)點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點成果
2、大客戶銷售的時機(jī)
最佳銷售時機(jī)是什么
把握最佳銷售時機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對的典型問題：
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點和節(jié)點成果，從而導(dǎo)致盲目行動，銷售的成效不彰
培訓(xùn)成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效
第四講大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
時機(jī)控制
行為控制
節(jié)點成果控制
銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對的典型問題：
事做了，但錯過了最佳時機(jī)
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果
培訓(xùn)成果：
使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果
第五講銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對的典型問題：
有銷售經(jīng)驗，但無法形成體系性對抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場競爭的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實戰(zhàn)的場景下，銷售人員臨時“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無尾——事做了，沒有成果。
培訓(xùn)成果：
強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點成果，提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率

課程主講

王浩老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)和授課
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團(tuán)隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點
成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效�！俺晒�教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！