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課程大綱:

第一章：高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點：情感帳戶的開發(fā)
第二章：產品理解、解說與訓練
現(xiàn)在產品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經理自己深入地分析產品，往往被動接收，導致的結果是無法建立產品信心，產品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產品訓練的3層模型：產品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練
5.現(xiàn)場訓練練習
第三章：儒家文化的人際關系分析
與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關系的本質。
1.儒家文化對人際關系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國人際關系的三個類型：工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數(shù)
4.對應的客戶關系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次
第四章：客戶關懷活動設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設計